“El precio es lo que se paga. El valor es lo que se obtiene.” ―Warren Buffet
Un insight es la razón por la que compramos aquello que compramos, aunque a veces no seamos conscientes de ello. Tal vez parezca una especie de trabalenguas filosófico, pero es una aproximación útil para comprender que nos motiva a comprar o no, una solución tecnológica o un teléfono móvil.
En este período de transformaciones y cambios que se dan a lo interno/externo de las empresas que buscan adaptarse a la nueva concepción comercial (modelos de negocios), que trajo consigo la tecnología digital, la gestión de venta entre negocios (B2B) se perfila cada vez más especializada y demandante. Razón por la cual, contar con herramientas que permitan lograr los objetivos comerciales se hace perentorio.
Establecido este contexto es necesario preguntarnos ¿Cómo relacionamos los Insights con las ventas? Para lograrlo vamos a partir del origen del insight que se encuentra en la Psicología Humana cuando los expertos dicen que: “La comprensión aparece de manera repentina, siendo producto de una actividad inconsciente que llega repentinamente a la conciencia y que supone la aparición de una solución, la generación de estrategias para llegar a ella o la visión de la situación o problema diferente y nueva en comparación con la perspectiva inmediatamente anterior, obteniendo una visión global de la situación. La sensación sería semejante a la de encontrar de golpe la manera de conectar todas las piezas de un rompecabezas.” ―Psicología y Mente
Para generar un insight se requiere capacidad de observación y comprensión de los fundamentos de la situación junto a la capacidad de establecer asociaciones, aún antes de pensar en posibles estrategias.
Los Insights nos ponen frente a la capacidad cognitiva que tenemos y nos recuerdan que la cognición es la facultad de un ser vivo para procesar información a partir de la percepción, el conocimiento adquirido y características subjetivas que permiten valorar la información.
Cuando se incorporan los Insights al proceso de comercialización y venta se descubren verdades fundamentales del comportamiento de los posibles clientes, aportando una nueva visión del proceso de ventas que hace replantear el proceso convencional. Mediante la observación del comportamiento del comprador potencial y de su manera de actuar, es posible encontrar otra perspectiva para encarar el proceso de ventas.
La realidad es que actualmente y en muchas ocasiones, el vendedor se encuentra, valga la redundancia, vendiendo innovación (por ende, el comprador no conoce o solo ha leído acerca de productos similares. Es aquí, donde el desconocimiento genera temores y el temor paraliza, genera barreras de protección en la persona.), la cual no es fácil de comprender.
Los entendidos en temas de «Insigths Selling» señalan que el argumento fundamental para vender innovación proactivamente es la capacidad de mostrar que esa solución “debería estar implementada” en esa empresa u organización. Para lograr que el comprador lo comprenda y sienta, observe el comportamiento del cliente al momento de cuantificar claramente el retorno de esa inversión, ayúdelo a lograrlo a través de KPI’s que sean fáciles de medir y demostrar, qué se puedan asociar directamente a la solución, recuerde que primero debe convencerlo para que el pueda convencer al resto de los stakeholders.
Una característica poderosa de los insigths es que «desvelan las motivaciones ocultas» detrás de las acciones de las personas. Usualmente las motivaciones no se expresan claramente. Por ello, partir de la observación y análisis del comportamiento de su contraparte le permitirá acercarse a su objetivo.
Junto al valor que ofrece su solución, servicio o producto es necesario incluir la manera cómo ese valor se adaptará a la realidad de la empresa que lo utilizará, la forma en la que interactuarán los compradores y usuarios con esa solución.
Así como la tecnología y las sociedades experimentan cambios, el comportamiento de compra cambia, los compradores están más cerca ― a un clic―de información (que puede ser errónea o correcta.), llegan con ideas preconcebidas de lo que requieren sin conocer con exactitud, porque es un campo nuevo al que están accediendo. Y si tienen experiencia o conocimiento, no son expertos en el área que usted y su empresa si lo son. Aproveche esta ventaja, pero permítales participar activamente en el proceso, escuche con atención todo lo que tenga que decirle el comprador, indague mediante preguntas que busquen encontrar qué le motiva al comprador al considerar esta solución para su negocio. Luego haga la exposición de la solución y sus ventajas adaptadas a lo que usted descubrió (motivaciones personales y motivaciones comerciales) y lo que necesita el comprador.
A través de este proceso creará valor proveyendo información y permitiéndole al cliente pensar en sus necesidades y sentir que estará tomando la mejor decisión para su negocio.
Dueños de la idea, de la solución
Una de las recomendaciones que encontramos al aplicar este tipo de ventas es darle al comprador la propiedad de la idea, del proyecto de implementación o de la solución. Con solo hacerle sentir dueño de la idea, el comprador estará motivado a venderla internamente, siendo capaz de convencer a otros dentro de la organización sobre su valor, porque sencillamente es una conducta natural de los seres humanos defender lo que creen suyo.
Recuerde que las motivaciones responden a estímulos naturales humanos, a la cognición y otros factores. Cuando el comprador siente que aprendió y cree saber sobre el producto, cuando siente que colaboró consigo mismo, cuando se convenció de que se lograrán los resultados propuestos, es cuando compra.
Para concluir esta entrada compartimos dos frases que Warren Buffet legó y qué son muy validas en temas de Insights Selling :
“Nunca le preguntes a un peluquero si necesita un corte de pelo.” Dando a entender que sin importar con quien estemos negociando, siempre hemos de tener en cuenta e intentar descubrir los motivos que tiene para actuar de una forma determinada.
“Insisto en que debe invertirse mucho tiempo casi todos los días a sentarte y pensar. Eso es muy poco común en los negocios. Leo y pienso. Así que hago más lectura y reflexión, y menos decisiones impulsivas que la mayoría de la gente en los negocios.”
En esta era de sobreinformación, conexiones e inmediatez, donde se nos presiona para actuar, para presentar resultados, es necesario tomar tiempo para pensar y aprender como los Insights condicionan nuestras acciones. Este simple conocimiento impactará directamente en los resultados que obtendremos.
Referencias consultadas:
http://cdn2.hubspot.net/hubfs/123161/PDFs/Your_Guide_to_Insight_Selling_Success.pdf?t=1466797094672
https://psicologiaymente.com/psicologia/insight
Imagen: Pixabay
Acerca de la autora
muy bueno!
Muchas gracias por su comentario.
La venta B2B se enriquece con los insights.
Saludos,