Bioética e Inteligencia Artificial van de la mano

«La inteligencia artificial afecta a todos los aspectos de la vida de las personas, se hace urgente entender cómo piensan las personas y como deciden hacer o no algo.» ― Charalampos Tsourakakis

Hace más de sesenta años dio inició el estudio y desarrollo de lo que hoy es una de las tecnologías más comentadas y menos conocidas a detalle. No es raro observar una marcada tendencia a hablar del tema y que sea una carrera profesional que está haciéndose cada vez más popular en el ámbito académico y de la investigación corporativa.  ¡Nos atrae todo aquello que tenga un “dejo” tecnológico y de futuro! Al ser curiosos por naturaleza nos interesa saber más.

Somos capaces de relacionarnos con programas y aplicaciones inteligentes con el mismo interés como lo haríamos con un humano. Si lo duda, recuerde cuando le pide a Siri, Alexa, AURA (Telefónica) que busquen o hagan algo, fíjese en los comerciales de AIBO y la reacción de las personas. Observe cuando escribe a un chatbot y entabla un diálogo digital. Y sí desea convencerse aún más conozca a LIKU el robot de compañía koreano producido por TOROOC que reconoce las expresiones de emoción de sus amigos humanos. Tenemos el teléfono inteligente a nuestro lado durante horas y casi nos sentimos desprotegidos al dejarlo en casa. ¿Qué nos hace actuar así?  ¿Qué hay detrás de ese comportamiento?  ¿Por qué es posible manifestar simpatía por algo que en sentido completo es un ser inanimado? ¿Cómo podemos hablarle sabiendo que no lo hará de vuelta? ¿Por qué nos agrada en lugar de asustarnos?

Con un background comercial, estudios en gerencia de proyectos y humanismo, y tras mucha investigación sobre mis dilemas éticos con la tecnología de los siglos XX y XXI me encontré con una brújula que no es nueva, surgió en el siglo VII antes de Cristo en Grecia y tiene por objeto responder las grandes interrogantes que cautivan al hombre (nuestros orígenes, lo orígenes de la tierra, del universo) con la finalidad de lograr eso que llaman sabiduría. Me encontré con el estudio de la filosofía, la verdadera, esa que académicamente es muy distinta a lo que se supone estudiamos en la escuela secundaria.

Filosofía para comprender la tecnología

Las empresas de tecnología, cada vez son más conscientes de su rol e influencia en la vida de las personas. Y algunas de ellas, han pasado el límite bioético cuando dopan a los usuarios desde su punto más sensitivo, su mente y emociones. La ética empresarial se refiere a los principios éticos a la hora de hacer negocios, con la bioética abordamos la forma en que afectamos a los seres vivos con la investigación, con la tecnología y viceversa. Con la Roboética estamos frente a la aplicación de esos principios a los desarrollos y acciones -de y con- los agentes inteligentes.  Allí, radica la importancia del tema ético en todo el proceso de cambios que estamos viviendo.

¿Sabe que es CPO? CPO son las siglas de Chief Philosophy Officer, un ejecutivo de alta jerarquía que lidera la ética en las grandes corporaciones tecnológicas. El jefe mundial de Filosofía en cada empresa de Silicon Valley responde a un reclamo para que las empresas de tecnología contraten a filósofos para que trabajen en sus oficinas a tiempo completo y hagan preguntas molestas sobre lo que se está llevando al mercado.

Un mundo que cruza de lo real a lo virtual y viceversa debe comprenderse, debe estudiarse tanto, cómo se intenta comprender la manera en que viven las personas, qué hacen y por qué lo hacen, cómo los valores éticos influyen en sus decisiones y acciones diarias.

«La filosofía puede ayudar a establecer unos propósitos y una dirección. Es importante a la hora de responder a las preguntas sobre cómo convivimos y cómo tratamos a los demás».

– Kenneth Taylor, profesor de filosofía de Stanford y director del Programa de Sistemas Simbólicos.

¡Actualícese! Estudie algo más que informática

Si está interesado en hacer un grado, un MOOC o una especialización en Inteligencia Artificial le sugiero hacer una investigación y tomar en paralelo cursos de ética, bioética porque son necesarios. En caso de tener un grado en tecnología compensaría grandemente la parte técnica con estudios en filosofía y es el momento para hacerlo.  Nada descabellado cuando observamos que grandes universidades de tecnología están incluyendo cada vez más materias humanísticas en el pénsum y si observa que tecnólogos con especialización en filosofía están liderando exitosas empresas en Silicon Valley ¿Por qué? Porque saben pensar, pueden comprender como actuamos y razonamos los humanos y buscan respuestas a las preguntas más esenciales. En este momento estudio ambos, IA y ética en la tecnología y no dejo de sorprenderme de todo lo que involucra.

Tecnólogos – filósofos

Hay una lista cada vez más larga de expertos en tecnología, líderes de empresas tecnológicas con grados en filosofía. Entre los más conocidos está Reid Hoffman de Linkedin, que se licenció en filosofía en la Universidad de Oxford. Otro es su Peter Thiel fundador de PayPal, Edward Grefenstette de DeepMind con estudios en informática, física y filosofía, Paul Graham, el fundador de Y Combinator estudió filosofía, Scott Berkun, un antiguo ejecutivo de Microsoft es licenciado en Filosofía y lo es el Dr. Charalampos Tsourakakis que estuvo en Google.

Filósofos prominentes en Silicon Valley

El conocimiento y dominio de la ética dentro de las esferas de la tecnología ya es un requisito para obtener y competir por ciertos trabajos y encajar en perfiles muy especializados. Se contratan a filósofos en las unidades de investigación de Google, Facebook, Linkedin, DeepMind y otras. En sus oficinas se discuten implicaciones sociales, éticas y filosóficas de los desarrollos en inteligencia artificial.

Los grandes empresarios y líderes políticos del mundo saben que quienquiera que gane en Inteligencia Artificial dominará tanto la economía mundial como todas las esferas sociales.  Recordemos que hace poco el presidente de los Estados Unidos firmó una orden que ejecutiva que exige que los datos federales y los recursos informáticos sean más accesibles para los investigadores, y que las agencias del gobierno federal utilicen becas y programas de capacitación para preparar a los trabajadores para operar en puestos que utilizan inteligencia artificial.

 “Cualquier conocimiento, si se separa de la justicia y de la virtud, es visto como astucia y no como sabiduría.” ― Platón Clic para tuitear

Al interesarnos por la bioética en un mundo de tecnología estamos buscando un balance y regresar al principio básico de la tecnología: Resolver problemas concretos, mediante un conjunto de conocimientos científicamente ordenados, para diseñar y crear bienes o servicios que faciliten la adaptación al medio ambiente, la satisfacción de las necesidades esenciales y los deseos de la humanidad. Por tal motivo, entre otros, si decide estudiar Inteligencia Artificial no deje por fuera los estudios en filosofía.

Referencias Consultadas:

Artículo original de © israelnoticias.com | https://israelnoticias.com/editorial/estados-unidos-china-inteligencia-artificial/

https://www.bbc.com/mundo/noticias-49551605
https://www.elmundo.es/pap/todologia/2017/03/30/58db9331ca4741193b8b461c.html
https://www.voanoticias.com/a/trump-firmar%C3%A1-la-orden-de-inteligencia-artificial/4781445.html
https://www.hoy.es/tecnologia/facebook-google-reunen-20190905110313-ntrc.html
Fuente: https://concepto.de/que-es-la-filosofia/#ixzz5yrDfn4Tl
Fuente: https://concepto.de/que-es-la-filosofia/#ixzz5yrDCgmNE

Imagen: Pixabay

Escrito por: Msc. Irasema Rivas-González

Retail y Tecnología: ¿Sabe cómo armonizar su propuesta de ventas?

“La armonía a través del equilibrio, pero sólo en la forma más enérgica.”   ― Piet Mondrian

Crear armonía, lograr correspondencia entre los canales que utiliza para la venta, llegando correctamente al usuario es el nuevo reto que pone frente a las empresas la presencia online/offline de los clientes las veinticuatro horas del día.  Hasta hace poco se consideraba que la venta al por menor―Retail― funcionaba de la mejor manera cuando se ponía en práctica, sin cuestionar, una estrategia omnicanal con el cliente como foco.

Steve Dennis, uno de los diez mejores influenciadores minoristas de la actualidad, asesor estratégico, escritor y orador principal sobre el crecimiento e innovación en Retail, quien se dedica a REIMAGINAR el comercio minorista en la Era de la Disrupción Digital, acuñó el término en un escrito de Harvard Business Review.  Su propuesta se enfoca en observar que «una excelente experiencia del cliente nunca ha consistido en estar en todas partes … Lo que importa es presentarse para los clientes correctos, donde realmente importa, de manera notable» y esto solo se consigue armonizando lo que es por naturaleza distinto.

¿Armonizar lo distinto?

Séneca dijo que “La armonía total de este mundo está formada por una natural aglomeración de discordancias.” Esto es precisamente lo que se requiere para acceder al «TOP OF MIND» del consumidor. No es nada sencillo, pero tiene mucho de lógica, gestión de datos―Big Data― interpretación conductual y uso de los medios tecnológicos y soluciones correctas en los sitios “donde la marca deba tener presencia.”

Recordemos que las marcas tienen como fin último atraer a humanos, generar interés, son ellos quienes “compran” propuestas, productos, servicios y soluciones.  Y la naturaleza humana de forma intrínseca busca armonía para sentirse a gusto. Una vez a gusto, toma las decisiones que espera le proporcionen felicidad o placer.

Cerrando el trato

Nadie compra para sentir lo contrario a beneficio, quien compra procura haber hecho un “buen trato”. En el momento que el cliente está proporcionando un número de tarjeta de crédito, efectivo o cualquier bien, se encuentra en un estado de contradicción, está perdiendo control sobre lo que le ha costado obtener―dinero, sinónimo de seguridad y control― por tanto, su cerebro requiere percibir que está recibiendo más por lo que está cediendo ― más que lo que se está desprendiendo― por lo que, el proceso, el acceso, la experiencia en cada canal debe ser armoniosa, ajustada a su realidad de vida entre lo virtual y lo físico, caótica y según creemos todos, en control.

“La vida, en el mejor de los casos, es una síntesis creadora de contradicciones en fructífera armonía.” ―  Martin Luther King Clic para tuitear

La naturaleza contradictoria de ganar o perder de las compras se resuelve mejor a través de la Venta «Retail Armonizada» que lo que se logra con la venta al por menor Omnicanal o Multicanal, porque se alinea con la naturaleza humana y el comportamiento de los grupos objetivos.

Omnicanal y Multicanal no son lo mismo

La estrategia omnicanal pone al cliente en el centro y deja de centrarse en maximizar los canales por donde llegan. Según esta propuesta estratégica los clientes pueden acercarse o ser atraídos hacia las empresas o marcas de muchas formas diferentes.

La estrategia multicanal busca maximizar el rendimiento de cada canal de contacto con el cliente, e-commerce, ubicación física (PDV), centro de atención de llamadas, sitios web corporativos, telefonía móvil y cualquier otro que disponga, lo cierto es que la empresa procura estar “presente en todos los canales posibles” para que el usuario pueda contactarse con facilidad.

Antes de compartir la explicación del concepto «Retail Armonizado», nos permitiremos hacer algunas consideraciones sobre la armonía. Es un concepto que se utiliza en las artes, en la política, en nuestra vida diaria. En la música, por ejemplo, la armonía musical es la combinación de diferentes sonidos o notas que se emiten al mismo tiempo, aunque el término también se utiliza para referirse a la sucesión de estos sonidos emitidos a la vez. Ahora, regresemos a la presencia de una marca en sus puntos de contacto ¿Cómo hará para que todos funcionen a la vez tal cual lo espera el cliente?

“Los diferentes sonidos, uniéndose, crean la armonía.” ―Tao te ching Clic para tuitear
¿Qué es armonía en retail?

En el caso de la armonía de los colores, según la icono-lingüística(estudio del lenguaje visual), es el conjunto de técnicas que se aplican a la creación de un color para lograr cierto equilibrio que es percibido por el ojo humano.  

Piet Mondrian, pintor a quién citamos al inicio de este artículo se enfrentaba a las mismas complejidades a las que el retail actual se enfrenta al hacer uso de la tecnología. Observando a su público llegó a comprender que “El arte no está hecho para nadie, y es, al mismo tiempo, para todos.” Por lo que le fue preciso lograr el equilibrio para conectar, lo mismo que buscan las marcas. En esa búsqueda simplificó radicalmente los elementos de sus cuadros para reflejar lo que vio como el orden del mundo visible, creando un lenguaje estético claro y universal en sus lienzos. Buscaba llegar a su público respondiendo a la pregunta ¿Qué es lo que quiero expresar con mi trabajo? La armonía a través del equilibrio de las líneas, los colores…

¿Qué es lo que quiere decir una marca? ¿Qué es lo que desea la estrategia de retail?

La armonía nos habla ―a nuestra mente―de que los elementos “distintos” de un “algo” van bien juntos cuando logran equilibrio. La armonía busca la conveniente proporción y correspondencia entre los componentes de un sistema. Procurar armonía es comprender la relación que mantienen esos elementos (entre sí y por separados) que les interesan a las personas, logrando su atención y aceptación, dándole una distribución y dimensiones sensoriales únicas.  

En su artículo “Omnichannel Is Dead. The Future Is Harmonized Retail”, Steve Dennis dice: “La esencia del comercio minorista armonizado es aceptar la verdad de que no es particularmente útil hablar sobre diferentes canales. El cliente es el canal. Una estrategia de experiencia de cliente ganadora reconoce que el canal combinado es el único canal y que los minoristas necesitan aprovechar el conocimiento profundo del cliente para comprender cómo los distintos segmentos de clientes navegan en la trayectoria del cliente a través de canales digitales y físicos. Armados con este conocimiento, los minoristas pueden ejecutar ventas minoristas armonizadas al eliminar los puntos de fricción (los llamo «notas discordantes») y «amplificar el wow» (implementando experiencias realmente memorables). En contraste con la terminología actual, el objetivo no es estar en todas partes, ni debe ser unificado o unificado. Puede que sean necesarios, pero no son suficientes. Con la venta minorista armonizada, nuestro objetivo es hacer que los aspectos críticos del viaje del cliente todos canten a la perfección.»

Con esta propuesta el componente tecnología no pierde la importancia que hoy día tiene, contrario a ello, se maximiza porque el cliente espera que la empresa utilice todos los mecanismos disponibles para hacerle vivir experiencias memorables en lo que conoce como “Customer Journey” o Viaje de Cliente.   

Este análisis nos muestra como la transversalidad de los conocimientos y el estudio de las humanidades permite a los profesionales del área comercial contar con nuevas herramientas para la toma de decisiones. Corresponde ahora, revaluar los procesos de su empresa y decidir si le es útil una estrategia multicanal, omnicanal o armonizada para acercarse a su clientela.

Referencia Consultada:

https://www.forbes.com/sites/stevendennis/2019/06/03/omnichannel-is-dead-the-future-is-harmonized-retail/#3c64bd7365e8

Imagen: Pixabay

Sobre la autora:
Msc. Irasema Rivas-González

Diplomacia Tecnológica Digital ¿es necesaria?

Una de las mayores respuestas a la globalización consiste en construir y reconstruir la sociedad del saber y de la cultura ― Ulrich Bech

Las últimas semanas han mostrado que la tecnología digital es un tema de importancia para el mundo. Se observan intereses polarizados con respecto a telecomunicaciones, la red 5G, el acceso a aplicaciones, la tecnología desarrollada para la comunicación móvil, los datos, los aportes y usos dados a los avances tecnológicos por parte de las naciones.  

Al derribar las barreras físicas existentes entre naciones, Internet se erige como un actor importante en materia de conocimiento y poder, se hace necesario tender puentes entre esos países que tienen intereses en conflicto. Y es justamente para eso, que trabaja la diplomacia.

Como consecuencia de la transformación digital la diplomacia se enfrenta a nuevos retos que resultan de evolución de las telecomunicaciones y comunicaciones en el mundo. Los protocolos y acuerdos que tomaban meses para ser implementados hoy se aceleran por la inmediatez y celeridad con la que se mueve la información en el ecosistema virtual.

Frente a cada estado con representación mundial acreditada se abren nuevos horizontes, hay instrumentos y funciones tecnológicas que propician la entrada de nuevos actores en el campo de la diplomacia. Dejamos de ver al profesional de saco y corbata que representa a su país de forma protocolar para encontrarnos con figuras que mantienen gran dinamismo en redes sociales, haciendo uso de las ventajas de lo virtual para promover la tecnología y ciencia que se desarrollan dentro de sus fronteras.

Las tecnologías forman parte de las herramientas y medios para la gestión diplomática, pero es necesario adaptarlas a las realidades y estructuras existentes en el marco de la diplomacia.

¿Qué influencia tiene la diplomacia en el campo tecnológico? ¿Cómo acompañan las misiones diplomáticas a las multinacionales de tecnología en su trayecto de internacionalización y expansión comercial? ¿Los ingenieros y expertos digitales requieren de diplomáticos y viceversa?  ¿Cómo se cuidan los intereses de los países en el entorno digital?

Las preguntas que formulamos nos ponen en contexto de la relación poco conocida entre la tecnología, las ciencias y la diplomacia del siglo XXI.

El concepto y su transversalidad

La diplomacia ha sido definida por conocedores en distintas épocas y escenarios, dejando ver que su naturaleza no es estática, se adapta los tiempos y al acontecer mundial. Una definición que nos hace pensar en la relación existente y futura dice:

“Diplomacia es el arte de relacionarse entre Estados por acuerdo, en vez de hacerlo a través de la fuerza”.

― Henry Kissinger
Diplomacia tradicional y tecno diplomacia

En su sentido más estricto y practico la diplomacia es el arte de la representación, la negociación, la protección y la promoción de los intereses de un Estado ante terceros. Los intereses de la Era del Conocimiento giran en torno al conocimiento, a los datos y a las transformaciones que en materia de digitalización logren llevar a cabo las sociedades.

Durante la semana del 27 al 30 de mayo de 2019, se lleva a cabo en Panamá el “Primer Foro Iberoamericano de Diplomacia Cultural de las Ciudades y Agenda 2030 para el Desarrollo Sostenible”, reunión que aglutina a expertos en diplomacia y gestión cultural en el marco de esos Objetivos de Desarrollo Sostenible cuyo pacto, el sector empresarial ha suscrito.  En ese acuerdo mundial por los ODS la diplomacia junto a la tecnología juega un rol fundamental para lograr las metas propuestas.

Los escenarios mundiales e intereses nacionales se hacen del arte de la mediación y la representación diplomática para entablar conversaciones de alto nivel, conversaciones que incluyen los avances tecnológicos y la imagen de marca país que genera reputación permitiendo que se ofrezcan en intercambien bienes y productos de todo tipo, entre ellos avances tecnológicos y productos digitales de toda naturaleza.

Dada la dinámica compleja que se da en materia de ciencia y tecnología, los estados integran nuevas propuestas para promoverse desde la visión de la I &D/C&T (Investigación y desarrollo/Ciencia y tecnología) utilizando para ello, tanto medios tradicionales como digitales que ayudan a ampliar el marco de la diplomacia convencional.

Los países se interesan por desarrollar estrategias de diplomacia tecnológica y digital que les permita establecer el plan de acción para relacionarse desde las ciencias y la innovación con el mundo. Clic para tuitear
Lo que está sucediendo

Las naciones con una oferta tecnológica bien organizada gestionan proyectos e implementan estrategias para tener presencia en la conversación mundial acerca de tecnología.  Un ejemplo claro de esto, proviene del gobierno danés que hizo pública (a través de una estrategia de diplomacia y comunicaciones) su proyecto de ser el primer país con una Embajada Tecnológica, convencidos de que estaban estableciendo un camino que seguirían otros estados.

Entre las declaraciones más citadas al respecto tenemos: “En el futuro, nuestras relaciones con Google serán tan importantes como las que mantengamos con Grecia“- Anders Samuelsen, Canciller Danés.

En otra ocasión ha manifestado que: «Es importante establecer relaciones con actores tecnológicos como Google, Facebook, Apple y Alibaba, con startups y con epicentros como Silicon Valley, Shenzhen y otros lugares», para ello, el embajador tecnológico se encarga de «asegurar el diálogo y la cooperación con actores internacionales importantes en el sector digital.»

Declaraciones de este nivel hacen pensar en el poder de las llamadas “empresas estados” corporaciones tecnológicas que tienen un peso económico comparable al de muchos estados y cuya valoración de mercado supera el PIB de países nada pequeños.

Es menester recordar que la diplomacia digital actúa en espacios virtuales sin fronteras, que son inmediatos y gratuitos, que a su vez son el terreno común de compañías privadas con intereses geopolíticos en el marco de la economía digital.

Toda diplomacia digital efectiva incluye una estrategia de comunicación con objetivos medibles y bien definidos, así como tácticas que incluyen un mensaje e imagen digital cónsono con la estrategia del estado. El asunto no se queda en la práctica, ha llegado a las aulas virtuales y físicas, en las que actualmente se ofrecen especializaciones en Diplomacia Científico Tecnológica.

La tecnología digital se encuentra en todas partes y cada día tiene nuevas maneras de facilitar la vida de las personas, por lo que comprender el papel de la diplomacia tecnológica digital nos permite ampliar nuestra visión del mercado mundial en el que estamos compitiendo.

Referencias Consultadas

https://elordenmundial.com/el-desarrollo-de-la-diplomacia/

https://dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/5834789.pdf

http://www.altec2013.org/programme_pdf/1147.pdf

http://www.exteriores.gob.es/Portal/es/SalaDePrensa/Multimedia/Documents/Informe-Diplomacia-Cientifica%20Tecnol%C3%B3gica%20y%20de%20Innovacion.pdf

https://elordenmundial.com/el-desarrollo-de-la-diplomacia/

https://www.lavanguardia.com/ciencia/20181107/452785715222/diplomacia-cientifica-barcelona-scitech-diplohub.html

Imagen: Pixabay

Sobre la autora:
Msc. Irasema Rivas-González

Storytelling de marcas ¿funciona?

«Una historia puede ir a donde se niega la admisión al análisis cuantitativo: nuestros corazones. Los datos pueden persuadir a las personas, pero no inspirarlos a actuar; para hacer eso, necesitas envolver tu visión en una historia que enciende la imaginación y agita el alma.» ―Harrison Monarth

Cada día, es más frecuente observar que las marcas líderes utilicen el Storytelling para llegar a las audiencias apoyándose en la tecnología digital y en el teléfono móvil, sus aliados estratégicos. Si hay algo que debemos saber del Storytelling de marcas es que tiene que, parecerse a ellas, comunicar su esencia, eso que las hace únicas y las diferencia.

Encontrar ese elemento diferenciador exige una reflexión y análisis profundo que implica apartarse de la visión interna y observar con detenimiento desde fuera a la organización. Colocarse en la posición privilegiada que tiene el usuario, que es capaz de percibir e identificar los aciertos y fallos de las empresas a través de la experiencia.  Hacerlo es importante, pero a la vista del ejecutivo promedio parece imposible ¿De dónde sacará el tiempo?  Tal vez, haya que sacarlo del tiempo que estamos dedicando a hacer las mismas cosas que sistemáticamente hemos realizado año tras año.

Hoy sabemos que, un año en el mundo digital, para una startup puede suponer lo que, para un negocio tradicional en el mundo físico, le tomó lograr en diez años. Toda marcha a una velocidad incontenible, por ello, es propicio detenerse para reorientar las estrategias y hacer los cambios necesarios en la dinámica de comunicación de la empresa con sus audiencias.  Urge comenzar a contar historias reales desde la empresa hacia afuera haciendo uso de las herramientas digitales.

La comunicación online sigue en aumento, la red facilita ese intercambio de historias con el público, el Storytelling se ha adaptado perfectamente y es la razón por la que se viralizan los contenidos. A través de la Internet, de las redes sociales, se apela al lado emocional de las personas, lo que genera empatía, curiosidad, disposición a escuchar y ver, baja las barreras de protección, algo que todas las marcas que conocen bien al usuario buscan.

No existen fórmulas mágicas ni copias perfectas para contar una historia exitosa. Cada organización debe encontrar sus temas, historias, tonos y estrategias de comunicación. La autenticidad y la coherencia entre la marca y el mensaje son dos elementos que debe cuidar toda empresa que desea hacer uso de la técnica de contar historias para su beneficio.

“Las historias son informaciones con alma”, llegan directamente al corazón y conectan a personas con personas.


―Brené Brown

Sí aun no está del todo convencido con lo planteado, probablemente sea útil mencionar que, sobre Storytelling, las más prestigiosas universidades del mundo han dedicado y siguen dedicando horas de investigación y divulgación, dada su importancia e impacto en la conducta del consumidor frente a las marcas.

Compartimos, con sus respectivos enlaces, solo unos cuántos artículos que dan apoyo a nuestra afirmación y que son de gran utilidad para reconocer el impacto de la técnica en las empresas.

The irresistible power of storytelling as a strategic business tool. H Monarth – Harvard Business Review, 2014.

Why your brain loves good storytelling. PJ Zak – Harvard Business Review, 2014.

Sensemaking, storytelling and the legitimization of elite business careers. M Maclean, C Harvey, R Chia – Human Relations, 2012.

Design and innovation through storytelling. S Beckman, M Barry – International Journal of Innovation …, 2009 – emeraldinsight.com

The four truths of the storyteller. P Guber – Harvard Business Review, 2007.

Leadership through storytelling. C Muir – Business Communication Quarterly, 2007 – journals.sagepub.com

Effective storytelling: strategic business narrative techniques. S Denning – Strategy & Leadership, 2006 – emeraldinsight.com

Storytelling that moves people. A conversation with screenwriting coach Robert McKee. R McKee – Harvard business review, 2003.

Léalos, consúltelos, cuando tenga una oportunidad, le aseguramos que cambiará su manera de ver el Storytelling en el ecosistema empresarial.

Según indica uno de estos artículos publicado por Harvard Business Review: “Los narradores más exitosos a menudo enfocan las mentes de los oyentes en una sola idea importante y no toman más de 30 segundos de Superbowl para forjar una conexión emocional.”  Por supuesto, que recordamos los avisos más populares de cada cita de fútbol americano. Es legendario, todos sabemos que se pagan millones de dólares por contar historias que enganchen con el público en fracciones de minutos.

Las empresas de tecnología y el mundo, recuerdan la capacidad de transmitir ideas y de contar historias de Steve Jobs. En cada lanzamiento de productos, la audiencia se peleaba por estar presente y el resto era historia.  Los líderes que comparten historias reales, en las que creen, son capaces de transmitir sentimientos, experiencias e ideales logrando esa mítica cercanía con su público.

¿Por qué no adaptar esta técnica a la venta, a la fidelización o al branding de nuestra organización?


IIEMD Marketing Digital

Contamos historias como un acto natural, así transmitimos conocimientos, emociones, enseñanzas con un toque humano.  Los líderes que requieren hacer llegar mensajes sobre sus empresas se esfuerzan por desarrollar esta competencia y utilizar adecuadamente la técnica del Storytelling.

Al hacerlo, recuerde que su éxito radica en empatizar y que la técnica apela a una combinación de conocimientos desarrollados con la lectura, la escucha activa e investigación junto a las habilidades que se obtienen mediante el ejercicio y práctica frecuente.

Paul J. Zak, autor de investigaciones sobre el tema, profesor en Claremont Graduate University y presidente de Ofactor, Inc., recomienda. “Cuando quiera motivar, persuadir o ser recordado, comience con una historia de lucha humana y triunfo eventual. Capturará los corazones de las personas, al atraer primero sus cerebros.

Vala Afshar, jefe de evangelismo digital en Salesforce.com., mentor y referente seguido por directivos de las principales empresas de tecnología del mundo, comparte ideas a diario en twitter y entre ellas encontramos este poderoso mensaje:

Llegó la hora de incorporar a nuestras organizaciones nuevas posiciones y roles, lo dicen los expertos que lideran empresas que están conectando con su público, posicionándose y creciendo en esta era de transformación y cambio constante.

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Acerca de la autora:
Msc. Irasema Rivas-González

Mujeres en tecnología: Cambiando los móviles por pinceles

Siempre parece imposible… hasta que se hace. ― Nelson Mandela

Llevar un teléfono móvil en todo momento es prácticamente una obligación hoy día, sacar tiempo para colocarlo a un lado y hacer algo completamente distinto a lo que estamos acostumbradas es inusual.

Los compromisos, el tráfico, las agendas rígidas y el poco tiempo para cumplir con todo lo que tenemos asignado, es la manera usual como transcurren los días para las mujeres que trabajan en el sector tecnológico.  Hay fechas limites que cumplir y, sobre todo, mucho que demostrar para ser visibles y granjearse el respeto como profesionales.  

Se lucha contra la velocidad con la que cambia el panorama tecnológico y el calendario junto al reloj, inclementes, no dan tregua. Razones suficientes para que a pesar de toda la promoción y conmemoración del pasado “8 de marzo Día Internacional de la Mujer”, para algunas profesionales fuese tan complicado apartar unas horas para dedicárselas a sí mismas, a crecer, a conocerse y a bajar el ritmo.  

Indice de Igualdad de Género de Bloomberg. Telefónica

El sentido de la responsabilidad hace que, sin desearlo, en diversos roles y momentos, una gran mayoría de las mujeres, posterguen aquello que deberían tomar en cuenta, su bienestar integral. No en vano se hace tanto énfasis en aplicar Mindfulness en las organizaciones y de procurar horarios que contemplen la distracción como parte fundamental para incrementar la productividad en las empresas líderes.

Mujeres Telefónica

Con un despliegue de creatividad, cuidando cada detalle, para hacer placentero y distinto el espacio, el equipo de Mercadeo de Telefónica Business Solutions en Panamá extendió una invitación a sus clientas. Las que disfrutaron de una velada diferente, con el objetivo de hacerles dejar el móvil por un rato, desconectarse del estrés propio de un viernes previo a un “de vuelta a clases en el país”, proponiéndoles utilizar sus manos para trazar líneas y dar brochazos sobre un lienzo en blanco.

Iniciativa acertadísima, no solo se logró agasajar a mujeres, se propició el intercambio de ideas y en conjunto tuvieron la oportunidad de descubrir que todas tienen talentos por explotar. Para algunas, fue una oportunidad para reconocer en ellas una habilidad natural, para otras, la excusa perfecta para reencontrarse con un talento que permanecía dormido y para todas, probarse de lo que son capaces cuando se enfrentan a lo inesperado y desconocido.

Un saxofonista dio la bienvenida musical al entrar al salón que, sorpresivamente, estaba dispuesto para que ese lugar se transformase en un taller de arte durante unas horas.  Un “Happy Hour” lleno de sonrisas, comentarios y mucha conversación interesante, fue el marco perfecto para reconocer la labor que realizan en sus empresas.

El reto de esa tarde-noche fue dibujar y pintar una figura femenina con un gran sombrero de flores sobre un fondo amarillo.  Algo muy distinto a lo que realizan a diario en sus puestos de trabajo.

En un inicio, como suele suceder ante lo que no es habitual, existía escepticismo, expectativas y duda, las que fueron disipadas. Rosas, cócteles, música, aprendizaje con tiza y pinceles, una nueva vivencia, fue el regalo que recibieron las invitadas de honor. El evento exaltó y propició la creatividad, competencia importante para el sector tecnológico.

Según indica la UNESCO, “hoy más que nunca, las telecomunicaciones son una necesidad, al punto de que, el acceso a Internet es reconocido por las Naciones Unidas como un derecho humano, que contribuye con el disfrute de otros derechos como la igualdad, la libertad, la seguridad, la diversidad y la justicia social. La tecnología no sólo puede reducir la desigualdad entre hombres y mujeres, sino que, además, la participación de las mujeres en tecnología puede acelerar el proceso para alcanzar un mundo más igualitario y un desarrollo sostenible.

En la región centroamericana se ha hace cada vez más notorio, que la igualdad de género y el empoderamiento de las mujeres son necesarios para alcanzar y acelerar el desarrollo sostenible, lo que trae como resultado una suerte de actividades conmemorativas y alusivas a la fecha. Asistir, participar y permitirles a las colaboradoras y compañeras hacerlo es una muestra más del apoyo que brindan las empresas a ese objetivo sostenible con el que se han comprometido todas las naciones del mundo: Diversidad e Igualdad de género.

El empoderamiento de la mujer es importante para el crecimiento de la sociedad del conocimiento y se logra a través de programas y actividades que les permitan potenciar todas sus capacidades, tal y cómo en esta oportunidad, lo fue el taller de pintura para Mujeres Telefónica.

¡Son necesarios más espacios que fomenten las competencias y contribuyan a la equidad!

Imagen Principal: Pixabay

Branding to People: lo emocional y lo racional convergen al hacer negocios

“Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú el que les diga lo que necesitan mucho antes de que ellos se den cuenta de que lo necesitan”. ― Steve Jobs

Branding to People (B2P), es entender como la marca y su posicionamiento tienen una importancia mayor cuando se habla de llegar al cliente. La capacidad que tengan los estrategas y lideres de las empresas para comprender que no se trata de consumidores, no se trata de otros negocios con los que se hacen negocios, se trata de personas con conciencias, grupos de personas que tienen la capacidad de interactuar. Es saber moverse con precisión entre el uno a uno y el uno a todos, utilizando mensajes que conecten que logren el vínculo, estableciendo el terreno adecuado para la interacción permitiendo crear relaciones y por ende aumentando la competitividad.

Los cambios y avances tecnológicos ponen al descubierto a aquellas empresas que no les prestan atención a la relación de su marca con las personas, con los usuarios finales, porque su negocio estaba en “otras empresas” ( y esas empresas debían preocuparse por atender bien al usuario final) , organizaciones que perdieron de vista que las personas son precisamente el núcleo y ente decisor en esas otras empresas con las que intercambian bienes y servicios.

A medida que el acceso a información se hace más sencillo, las personas tienen y demuestran su interés por toda la cadena de producción y comercialización. Al usuario le interesa saber quienes producen lo que consume, conocer si estas empresas son responsables y sostenibles, les interesa conocer “la historia” de los componentes de sus productos, así como, el perfil de los lideres de las empresas y marcas que prefieren.

Emulando el comportamiento entre personas, donde se establecen vínculos emocionales, pero igualmente se llevan a cabo razonamientos lógicos, las marcas con fuerte presencia en el mundo del marketing digital han comprendido lo que los individuos desean: conectar, conocer, sentir, actuar de forma natural.

BRANDING TO PEOPLE

Indistintamente de lo que comercialicen, cada marca se propone, a través de un modelo de negocios, generar valor con sus productos y servicios. Precisamente porque el valor que se crea va más allá del impacto real o de la naturaleza del producto, está ligado a una marca que logra dar respuesta a necesidades reales de clientes y a aquellas que latentes son difíciles de detectar a primera vista.

Las personas están cada vez más conectadas y comparten a través de sus dispositivos digitales aquello que consideran que debe ser conocido por otros. Utilizan esas herramientas para conocer, aprender y ubicar información para la toma de decisiones al enfrentarse a las marcas y productos que consumen. En cada uno de estos procesos hay implicaciones emocionales y racionales que se interconectan. De la misma manera, como no podemos desconectar nuestro yo emotivo del racional haciéndolos funcionar por turnos, las marcas deben ser capaces de diferenciarse enviando mensajes que logren tocar esas dos esferas eminentemente humanas.  

Es precisamente esa la razón por la que el Storytelling, técnica que tiene su origen en la tradición oral tiene tanto auge en la actualidad. Desde siempre y cuando los mayores deseaban transmitir conocimientos a las nuevas generaciones utilizaban las historias para dejar una enseñanza, hacer un llamado de atención o simplemente transmitir conocimientos. Las historias conectan emocionalmente pero también hacen que el cerebro funcione racionalmente.

«Su marca se deriva de quién es usted, quién quiere ser y quiénes son las personas que perciben que usted es.»

-Entrepeneur

Los atributos de los productos, de la marca y la relación que logre establecer con sus clientes es tan importante como la oferta.

Con el paso del tiempo las diferencias entre marcas se hacen mínimas y será precisamente esa capacidad de la marca de lograr consolidar su estrategia de B2P la que les ayude a conservar y generar nuevos negocios.

Las audiencias, los consumidores, los públicos objetivos son representaciones de personas reales, es con esas personas reales con los que debe conectar la marca cada vez que diseña un plan estratégico para comercializar sus soluciones y productos.

Una marca es una promesa al cliente. Les dice qué pueden esperar de sus productos y servicios, y sirve para diferenciar su oferta de la de sus competidores. ¡Nunca lo olvide al dirigirse a esas personas especiales que son sus clientes!

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¿Es posible anticiparse a la disrupción?

«Los disruptivos no tienen que descubrir algo nuevo; solo tienen que descubrir un uso práctico para nuevos descubrimientos»― Jay Samit

Antes de intentar siquiera anticiparnos a la disrupción, deberíamos comprender y analizar lo que implica ser disruptivos. Preguntarnos si es posible que seamos disruptivos e identificar oportunidades para serlo. Es necesario entender la connotación del término, porque parece ser una palabra que siempre aparece, cuando hablamos de tecnología, transformación digital e innovación.

La palabra disruptivo hace alusión a un proceso de “ruptura brusca”. Se interpreta entonces que las ideas disruptivas provocan rupturas bruscas con respecto a su entorno. Ideas capaces de cambiar las reglas del juego. Ideas que se salen de lo tradicional, aún cuando su entorno lo sea. Nuevas maneras de hacer las cosas, rompiendo con lo establecido previamente.

Si la disrupción implica ruptura de los modelos y procesos conocidos ¿Cómo nos anticipamos a ella?  

Estudiando a disruptivos y sus legados he ido comprendiendo que es necesario hacer cambios personales y profesionales. Cambios que para personas muy estructuradas y organizadas podrían representar un verdadero desafío.

Las personas disruptivas usualmente son poco comprendidas, salen del perfil que conocemos, tienen conocimientos y experiencias que parecen contrarios, disimiles y los usan a su favor. Son personas capaces de mezclar la lógica y analítica con temas tales como el arte, la música o la jardinería.

Cuando una empresa quiere diferenciarse e ir en pro de la innovación debe hacerse de perfiles disruptivos e innovadores, de gente que se mantenga actualizada, qué propongan cosas a veces impensables, observadores, analíticos, buenos para comunicar ideas, capaces de debatir y cuestionar, de callar en el momento justo y luego presentar lo que han estado guardando en silencio. 
Un disruptivo innato es líder por naturaleza, cazador de tendencias, prolifero en cuanto a proyectos, temerario, dado a solucionar y hacer participe a otros de esas soluciones, una persona que le perdió el miedo al fracaso y al ridículo. Se aburren de lo rutinario, usualmente son únicos y diferenciados en cuanto a su proyección personal, se integran, se mimetizan con nuevos entornos rápidamente, se adaptan pero irrumpen, dejan su huella. Tienen algo distinto, que no comprendemos; salen del común denominador. Hay que aprender a identificarlos y permitirles hacer su trabajo, dejarlos ejercer su rol.

Steve Jobs, a quien se le atribuye haber sido un innovador y disruptivo, explicó porqué fue bueno que lo despidieran de la empresa que el mismo había fundado. ¿Podríamos decir lo mismo de las ocasiones en que hemos sido reemplazados o despedidos de una empresa o proyecto?

“Ser despedido de Apple fue lo mejor que me pudo haber pasado. El peso de ser exitoso fue reemplazado por la ligereza de ser principiante otra vez. Me liberó para poder entrar en uno de los períodos más creativos de mi vida”.

-Steve Jobs

Durante ese período hizo posible una historia nueva basada en fe, perseverancia e innovación en una nueva empresa llamada Pixar, que tenía un pequeño contrato con Disney para la producción de películas de animación. Bajo su liderazgo trabajaron en lo que sabían hacer bien y le enseñaron a hacer cosas disruptivas a la tradicional casa de animación de Disney, la que a pesar de conocer la industria de las películas animadas, deambulaba sin rumbo tras varios fracasos.

Juntó sus conocimientos tecnológicos con la creatividad propia del entorno y propuso un nuevo producto: películas hechas en su totalidad con animación digital, un éxito rotundo, algo que disrumpió en la industria.  Fueron capaces de hacer películas animadas técnicamente perfectas con temas que el público apreciaba, utilizando sólo la animación digital. Toy Story y Buscando a Nemo, son éxitos de taquilla que tienen el sello de Steve Jobs y se robaron el corazón de la audiencia, vendiendo cifras records.

Jay Samit, vicepresidente independiente de Deloitte, citado al inicio de este artículo, es otro ejemplo conocido por ser innovador de los medios digitales en los Estados Unidos, pionero en los avances en la distribución de música y videos, redes sociales y comercio electrónico. Autor del exitoso libro ¡Disrupt You! Domine la transformación personal, aproveche la oportunidad y prospere en la era de la innovación sin fin.

Volviendo a nuestro tema, es bueno recordar que la Tecnología Disruptiva o Innovación Disruptiva es aquella “tecnología o innovación que conduce a la aparición de productos y servicios que utilizan preferiblemente una estrategia disruptiva” frente a una estrategia sostenible a fin de competir contra una tecnología dominante, buscando una progresiva consolidación en un mercado.

El término «tecnología disruptiva» (disruptive technology en inglés) fue acuñado por Clayton M. Christensen y presentado en 1995 con su artículo Disruptive Technologies: Catching the Wave, como coautor junto con Joseph Bower. Describió el término más profundamente en su libro The Innovator’s Dilemma, publicado en 1997, con el término «innovación disruptiva», debido a que algunas tecnologías son intrínsecamente disruptivas o sostenibles de por sí.

Al conocer de dónde proviene la terminología y el contexto disruptivo, podemos establecer planes de acción para anticiparnos a la disrupción. He aquí, algunas maneras prácticas para hacerle frente en el entorno personal y laboral

  1. Enfrentar la disrupción sin temor al fracaso. Ninguna persona temerosa frente a la posibilidad de fallar será disruptiva. El temor por fallar, al castigo por el error paraliza y no propicia la disrupción.
  2. Adaptabilidad y rapidez para hacer los ajustes: Agilidad para comprender como la disrupción afectará el entorno en cuanto a nuevos comportamientos, requerimientos, tiempo y espacio, actuando en consecuencia.
  3. Pensamiento magnificado: Ser capaces de pensar en grande, extrapolar, ambicionar positivamente, visión capaz de forzar los límites y conseguir eso que se ha visualizado.
  4. Soluciones y respuestas de utilidad frente a los nuevos problemas que surgirán al disrumpir.
  5. Arriesgarse frente a las ideas y propuestas: Tomar decisiones, hacerlo a partir de la experiencia y el instinto.
  6. Estar abiertos a nuevas realidades: Aprender a vivir en un mundo en constante y rápido cambio.  
  7. Perseverar y comprender la dinámica de la disrupción e innovación: Se falla, se sigue, se mejora y se vuelve a empezar hasta encontrar esa idea.

Hacer frente a la disrupción es uno de los primeros pasos para lograr integrar la innovación en cualquier área.  Recordemos que las ideas diferentes y novedosas siempre van acompañadas de riesgo tecnológico, de cambios en la esfera gerencial y directiva, así como el riesgo en materia de aceptación por parte del mercado objetivo.

“Contrata a los mejores y déjalos hacer lo que saben. Si no, contrata a los más baratos y que hagan lo que tú decides.”

-Warren Buffet

Las palabras del exitoso empresario y magnate de los negocios siguen vigentes hoy, con más fuerza en entornos  VUCA (acrónimo en ingles de entornos volátiles, inciertos, complejos y ambiguos) que cuando las expresó.

Anticiparse a la disrupción requiere mucha observación y la disposición para dejar a los disruptivos hacer su trabajo. La forma tradicional de gerenciar proporcionándoles listas de pendientes o tareas por hacer (To do list), al talento que irrumpe es obsoleta e inadecuada para entornos pro-disrupción. Puede hacerlo, pero al final obtendrá más de lo mismo, todo menos disrupción en su empresa.

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Acerca de la autora
Msc. Irasema Rivas-González

Agregando valor a B2B con Insights Selling

“El precio es lo que se paga. El valor es lo que se obtiene.” ―Warren Buffet

Un insight es la razón por la que compramos aquello que compramos, aunque a veces no seamos conscientes de ello.  Tal vez parezca una especie de trabalenguas filosófico, pero es una aproximación útil para comprender que nos motiva a comprar o no, una solución tecnológica o un teléfono móvil.

En este período de transformaciones y cambios que se dan a lo interno/externo de las empresas que buscan adaptarse a la nueva concepción comercial (modelos de negocios), que trajo consigo la tecnología digital, la gestión de venta entre negocios (B2B) se perfila cada vez más especializada y demandante. Razón por la cual, contar con herramientas que permitan lograr los objetivos comerciales se hace perentorio.

Establecido este contexto es necesario preguntarnos ¿Cómo relacionamos los Insights con las ventas? Para lograrlo vamos a partir del origen del insight que se encuentra en la Psicología Humana cuando los expertos dicen que: “La comprensión aparece de manera repentina, siendo producto de una actividad inconsciente que llega repentinamente a la conciencia y que supone la aparición de una solución, la generación de estrategias para llegar a ella o la visión de la situación o problema diferente y nueva en comparación con la perspectiva inmediatamente anterior, obteniendo una visión global de la situación. La sensación sería semejante a la de encontrar de golpe la manera de conectar todas las piezas de un rompecabezas.” ―Psicología y Mente

Video: Richardson Sales Training

Para generar un insight se requiere capacidad de observación y comprensión de los fundamentos de la situación junto a la capacidad de establecer asociaciones, aún antes de pensar en posibles estrategias.

Los Insights nos ponen frente a la capacidad cognitiva que tenemos y nos recuerdan que la cognición es la facultad de un ser vivo para procesar información a partir de la percepción, el conocimiento adquirido y características subjetivas que permiten valorar la información.

Cuando se incorporan los Insights al proceso de comercialización y venta se descubren verdades fundamentales del comportamiento de los posibles clientes, aportando una nueva visión del proceso de ventas que hace replantear el proceso convencional.  Mediante la observación del comportamiento del comprador potencial y de su manera de actuar, es posible encontrar otra perspectiva para encarar el proceso de ventas.

La realidad es que actualmente y en muchas ocasiones, el vendedor se encuentra, valga la redundancia, vendiendo innovación (por ende, el comprador no conoce o solo ha leído acerca de productos similares. Es aquí, donde el desconocimiento genera temores y el temor paraliza, genera barreras de protección en la persona.), la cual no es fácil de comprender.

Los entendidos en temas de «Insigths Selling» señalan que el argumento fundamental para vender innovación proactivamente es la capacidad de mostrar que esa solución “debería estar implementada” en esa empresa u organización. Para lograr que el comprador lo comprenda y sienta, observe el comportamiento del cliente al momento de cuantificar claramente el retorno de esa inversión, ayúdelo a lograrlo a través de KPI’s que sean fáciles de medir y demostrar, qué se puedan asociar directamente a la solución, recuerde que primero debe convencerlo para que el pueda convencer al resto de los stakeholders.

Una característica poderosa de los insigths es que «desvelan las motivaciones ocultas» detrás de las acciones de las personas. Usualmente las motivaciones no se expresan claramente.  Por ello, partir de la observación y análisis del comportamiento de su contraparte le permitirá acercarse a su objetivo.

Junto al valor que ofrece su solución, servicio o producto es necesario incluir la manera cómo ese valor se adaptará a la realidad de la empresa que lo utilizará, la forma en la que interactuarán los compradores y usuarios con esa solución.

Así como la tecnología y las sociedades experimentan cambios, el comportamiento de compra cambia, los compradores están más cerca ― a un clic―de información (que puede ser errónea o correcta.), llegan con ideas preconcebidas de lo que requieren sin conocer con exactitud, porque es un campo nuevo al que están accediendo. Y si tienen experiencia o conocimiento, no son expertos en el área que usted y su empresa si lo son. Aproveche esta ventaja, pero permítales participar activamente en el proceso, escuche con atención todo lo que tenga que decirle el comprador, indague mediante preguntas que busquen encontrar qué le motiva al comprador al considerar esta solución para su negocio. Luego haga la exposición de la solución y sus ventajas adaptadas a lo que usted descubrió (motivaciones personales y motivaciones comerciales) y lo que necesita el comprador.

A través de este proceso creará valor proveyendo información y permitiéndole al cliente pensar en sus necesidades y sentir que estará tomando la mejor decisión para su negocio.

Dueños de la idea, de la solución

Una de las recomendaciones que encontramos al aplicar este tipo de ventas es darle al comprador la propiedad de la idea, del proyecto de implementación o de la solución. Con solo hacerle sentir dueño de la idea, el comprador estará motivado a venderla internamente, siendo capaz de convencer a otros dentro de la organización sobre su valor, porque sencillamente es una conducta natural de los seres humanos defender lo que creen suyo.

Recuerde que las motivaciones responden a estímulos naturales humanos, a la cognición y otros factores. Cuando el comprador siente que aprendió y cree saber sobre el producto, cuando siente que colaboró consigo mismo, cuando se convenció de que se lograrán los resultados propuestos, es cuando compra.

Para concluir esta entrada compartimos dos frases que Warren Buffet legó y qué son muy validas en temas de Insights Selling :

 “Nunca le preguntes a un peluquero si necesita un corte de pelo.”  Dando a entender que sin importar con quien estemos negociando, siempre hemos de tener en cuenta e intentar descubrir los motivos que tiene para actuar de una forma determinada.

“Insisto en que debe invertirse mucho tiempo casi todos los días a sentarte y pensar. Eso es muy poco común en los negocios. Leo y pienso. Así que hago más lectura y reflexión, y menos decisiones impulsivas que la mayoría de la gente en los negocios.”

En esta era de sobreinformación, conexiones e inmediatez, donde se nos presiona para actuar, para presentar resultados, es necesario tomar tiempo para pensar y aprender como los Insights condicionan nuestras acciones. Este simple conocimiento impactará directamente en los resultados que obtendremos.

Referencias consultadas:

http://cdn2.hubspot.net/hubfs/123161/PDFs/Your_Guide_to_Insight_Selling_Success.pdf?t=1466797094672

https://psicologiaymente.com/psicologia/insight

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Acerca de la autora

B2B ¿Será posible establecer conexiones emocionales que incrementen las ventas?

“Al desarrollar una conexión emocional entre el consumidor y la marca, el poder de la marca crece exponencialmente.” ―Forbes

Incrementar las ventas y el ROI de negocio a negocio (B2B) es, sin que pensemos mucho, uno o el principal objetivo de la gran mayoría de las empresas que ofrecen soluciones y productos tecnológicos. Inicia el año y ese número se ve gigante, porque estamos partiendo, dando los primeros pasos para lograr esa meta propuesta y compartida. Es momento de tomar la meta y llevarla a planificación y ejecución.

Hace poco leía que uno de los mejores consejos para cerrar ventas en B2B es saber controlar las emociones. Evitar a toda costa, mostrar que se está nervioso, asustado, intimidado o tomarse todo personalmente. Esta afirmación me hizo pensar con detenimiento en ese dicho que reza que “o es blanco o es negro”, dando a entender que los “grises” no están permitidos.   De igual manera, me cuestioné sobre las emociones en las ventas y me dije en tono de interrogante que sí controlamos nuestras emociones al máximo ¿qué hay de las emociones de nuestros clientes? ¿podremos controlarlas o influir en ellas?

He de confesar que yo sí creo que en ventas B2B hay “grises” ―situaciones― que al igual que la degradación existente entre el negro y el blanco, son una realidad.

Según he visto e investigado, se puede lograr más con las emociones de lo que muchos profesionales aceptan. Les invito a revisar conmigo las razones por las que tengo esta postura:

  • Quienes toman las decisiones sobre inversión en negocios son personas que no solo investigan al proveedor, también establecen relaciones con sus contactos de negocios.
  • Se trabaja en la reputación de las marcas precisamente porque son percibidas, evaluadas y medidas con indicadores emocionales por parte de quienes las prefieren (otras personas).
  • Las personas se dejan influir por la emoción al tomar decisiones, sean de negocios o de índole personal. Es una realidad inherente al ser humano.
  • Al intentar comprender las necesidades de la empresa, usualmente requerimos conocer de parte de los usuarios donde están los puntos clave.
  • No solo se maximiza el valor comercial, se busca soporte y seguimiento. Durante la gestión de ventas B2B se considera la confiabilidad y confianza de las personas tras la solución.
  • En todo proceso de ventas hay un uso consciente de la retórica (Ethos, Pathos, Logos), que se define como la disciplina transversal a distintos campos de conocimiento que se ocupa de estudiar y de sistematizar procedimientos y técnicas de utilización del lenguaje, puestos al servicio de una finalidad persuasiva o estética añadida a su finalidad comunicativa.
Las redes y los contenidos B2B

Con el pasar del tiempo la generación y proliferación de contenidos les permite a los tomadores de decisión conocer de antemano y en tiempo real, lo que la empresa promueve, lo que la empresa hace y sobre todo lo que antiguos o actuales clientes opinan de los servicios ofrecidos. Se hacen una idea de los directivos de las organizaciones e igualmente de los colaboradores de las empresas y el ambiente laboral. Pueden a través de esas interacciones reafirmar sus percepciones. Si ésta realidad no tiene un componente emocional creíble, es probable que no estemos observando con detenimiento el nuevo esquema de las conexiones B2B, donde las emociones son componentes importantes de la decisión.

Haciendo uso de los conocimientos básicos de la comunicación, la filosofía y retórica encontramos que Pathos, uno de esos componentes del triángulo de Aristóteles, se refiere a las emociones y creencias profundamente arraigadas de la audiencia, es lo que utilizamos para atraerlas hacia el tema, eso que nos hace clic, eso que permite que las audiencias (clientes) sientan que tienen un interés personal en la información que se les brinda y, a menudo, es el catalizador que nos impulsa a actuar de la manera esperada, es decir realizando la compra.

Las propuestas de valor no solo se redactan, se comunican verbalmente con emoción y seguridad, se defienden con pasión y se hacen llegar con la idea de conectar con otras personas que se emocionan tal cual lo hacemos nosotros, que dudan o creen, que ponen su confianza en nuestras palabras.

Con solo establecer conexiones emocionales con los clientes es posible generar resultados positivos al momento de la compra. Según Thinking with Google para sobresalir, los expertos en mercadeo B2B deben crear entusiasmo: la anticipación de las recompensas profesionales y personales. En uno de sus artículos mencionan que “los compradores B2B tienen casi un 50% más de probabilidades de comprar un producto o servicio cuando ven un valor personal.»

Los valores personales y las emociones cuentan. En un mundo abocado a los datos e información, es momento de intentar medir el impacto de la confianza, del sentirse seguro al elegir una buena empresa como socio estratégico y de la seguridad de que estas decisiones pueden influir en el crecimiento profesional de los que tomaron la decisión de compra de una solución que transformará a la empresa.

Si antes eran importantes las relaciones para cerrar buenas ventas, en este momento son las conexiones emocionales ese diferenciador que permite hacer negocios entre empresas que requieren ir de la mano de un socio tecnológico, que les permita entrar con seguridad en un mundo de tecnología e información que avanza con pasos acelerados.

Imagen: Pixabay

Referencias de Consulta: https://www.thinkwithgoogle.com/marketing-resources/promotion-emotion-b2b/

Acerca de la autora

Un nuevo año para desarrollar su mentalidad de crecimiento

“Proponte siempre, aprender algo útil.”
―Sófocles


Inicia la primera semana laboral del año ―lo cierto es que es miércoles y estamos a media semana― y nos corresponde reencontrarnos con el trabajo, las obligaciones y los horarios.

Deja de ser sencillo reincorporarse a lo habitual cuando venimos de disfrutar momentos placenteros lejos del ambiente laboral, y si recordamos que hoy es el primer día de nuevos retos y objetivos que deben concretarse en un espacio de tiempo limitado y lleno de incertidumbres, la cuesta se hace aún más alta.
Metafóricamente tenemos una cuesta de trescientos sesenta y cuatro días en frente, corresponde a cada cual, implementar estrategias para llegar a la cima.

La manera cómo afrontamos cada año tiene mucho que ver con la mentalidad con la que visualizamos esta primera semana de inicio. Podemos hacerlo desde nuestras dos mentalidades; la de crecimiento y la fija. O podemos alternarlas. De eso aprenderemos un poco con la práctica.

En este artículo la Mentalidad de Crecimiento será la invitada de honor. No porque la Mentalidad Fija sea perjudicial o incorrecta, lo haremos para inyectar energía a este nuevo inicio del calendario.

Mentalidad de Crecimiento/Growth Mindset

La comprensión de que las habilidades y la inteligencia pueden desarrollarse es lo que conforma la mentalidad de crecimiento.

Con tan solo decidir establecer conscientemente esta mentalidad, dicen los expertos que, nuestros esfuerzos avanzan en el camino del logro. Aplicarla rompe con los estereotipos, paradigmas y condicionamientos tanto internos como externos que nos limitan al avanzar. Adquirimos mayor confianza y optimismo. Somos conscientes de que “aún―todavía―no lo hemos logrado” (totalmente distinto a creer que no lo lograremos) y trabajamos con la finalidad de hacer real lo que nos proponemos.

Pensándolo bien, los listados de metas y propósitos, las promesas y esas ideas que intentamos plasmar en las hojas en blanco de inicio de año, no estarían condenadas al fracaso si al escribirlas, lo hacemos con una buena dosis de Mentalidad de Crecimiento. Esa dosificación, al igual que las prescripciones o recetas médicas, debería seguirse cuidadosamente durante el tiempo en que nos encontremos llevando a cabo lo propuesto, de la misma manera como cumplimos con las indicaciones médicas para recuperar la salud.

Entre las tendencias de mercadeo en temas de tecnología para el 2019 se sigue mencionando con mucha fuerza el Growth Hacking y al parecer seguirá apareciendo con mayor intensidad.  La estrategia que apunta al crecimiento se apalanca en el tema que nos ocupa.

¿Cómo crecemos este año?

La pregunta es curiosa, sobre todo cuando las predicciones de nuestra región hablan de crecimientos en tasas negativas y son poco halagüeñas. Crecer individualmente para hacerlo en colectividad es parte de lo que se recomienda en entornos colaborativos.

Todas las personas tienen habilidades innatas, si sumásemos éstas, definitivamente que haríamos un frente conjunto de talento para encarar las predicciones. Más es prudente mencionar que, antes de lograr este estadio utópico, es importante que trabajemos de forma individual en esas habilidades, desarrollando nuestro talento; haciendo, practicando, trabajando, intentando y fracasando.

Vídeo BBVA: Dra. Carol Dweck

Carol Dweck, doctora, investigadora, escritora y conferencista que ha estudiado por más de 35 años temas de Mindset y actitud de éxito propone un pequeño listado de estrategias para desarrollar la Mentalidad de Crecimiento. Estrategias que vale la pena revisar y aplicar desde esta semana:

  1. Retarnos a diario.
  2. Asumir nuevos desafíos.
  3. Aplica un enfoque positivo a cada cosa que hacemos por más pequeña que sea.
  4. Valorar las críticas útiles, las que ayuden a crecer. Ignora las críticas que no aportan valor.
  5. Ser disciplinados, constantes y abiertos a escuchar y aprender.
  6. Confiar en uno mismo.
  7. Trabajar y persistir, hay que recordar que “todavía no hemos logrado lo propuesto.”
Cerebros maleables

En la página web MINDSETWORKS encontramos información valiosa que nos ayuda a comprender a profundidad los conceptos que rigen al cerebro. Explican que “los recientes avances en neurociencia nos han demostrado que el cerebro es mucho más maleable de lo que nunca hemos sabido. La investigación sobre la plasticidad cerebral ha demostrado cómo la conectividad entre las neuronas puede cambiar con la experiencia. Con la práctica, las redes neuronales hacen nuevas conexiones, fortalecen las existentes y construyen un aislamiento que acelera la transmisión de los impulsos. Estos descubrimientos neurocientíficos nos han demostrado que podemos aumentar nuestro crecimiento neuronal mediante las acciones que tomamos, como usar buenas estrategias, hacer preguntas, practicar y seguir buenos hábitos de nutrición y de sueño.”

Infografía: Mindsetworks.com

“El hombre no es más que el producto de sus pensamientos. Se convierte en lo que piensa” ― Gandhi


Los retos, los obstáculos, el esfuerzo, las críticas y el éxito de otros, se encaran mejor desde la perspectiva de la Mentalidad de Crecimiento, porque al afrontarlos nuestra inteligencia se desarrolla constantemente. Nos adaptamos y adelantamos a las necesidades y desarrollamos el perfil profesional que exige un entorno cada vez más digitalizado.

Ya sea que trabaje en tecnología, sea un emprendedor o un estudiante, iniciar este año con una mentalidad de crecimiento será fundamental para lograr todo lo que se proponga y realice, aún si no tiene por escrito en este momento esos propósitos y resoluciones que tanto se popularizan en redes sociales, puede iniciar por poner en práctica las estrategias que enumeramos en este articulo.

Imagen principal: Pixabay

Sitios consultados:

https://www.mindsetworks.com/science/