La mayoría somos familiares con la frase “Lo que no se mide, no se puede mejorar”, y con los avances recientes de la tecnología hoy tenemos la habilidad de medirlo prácticamente todo. Se desarrolló toda un área de trabajo alrededor de los indicadores claves (KPI, por sus siglas en inglés Key Performance Indicators), alrededor de la construcción de tableros de mando y de la fijación de objetivos SMART (eSpecificos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Temporales).  Pero ante el exceso de información y el seguimiento diario de reportes es muy fácil perseguirlo todo y una garantía para distraerse de lo que es realmente importante. Le propongo defina un solo indicador y enfocarse exclusivamente en este, ya que será un facilitador clave para el éxito de su negocio, y le explico por qué.

Eric Ries, es su libro The Lean Startup ya planteaba enfocarse en una sola métrica por encima de las demás, permitiendo así dedicarse en cada momento en lo más relevante. Otros autores han planteado beneficios claves de enfocarse en una sola métrica por encima de las demás, de las cuales destaco las siguientes cuatro:

• En primer lugar, asegura que se está atendiendo a la prioridad más importante del negocio en cada momento. Es decir, responde a la pregunta de cómo define el éxito en su negocio. Asimismo, resuelve típicas antítesis tales como si priorizar rentabilidad y flujo de caja en corto plazo, o crecimiento y sostenibilidad a largo plazo.
• Asegura una definición clara de los objetivos de todas las áreas y garantiza que están alineadas a las prioridades del negocio.
• Enfoca a toda la empresa en su prioridad, evitando el trabajo en silos donde cada área tiende a velar por sus propios indicadores sin importarle los de otras áreas. Avinash Kaushik acuñó un término refiriéndose a esta situación de reportar muchos KPIs como a “vomitar datos”, con la obvia connotación a lo indeseable y dañino que es para el negocio.
• Inspira a una cultura de ejecución, ya que al definir en qué enfocarse da libertad a las áreas a experimentar, a innovar, a organizarse de nuevas formas de manera que no trabajan por ya tareas sino con una mentalidad de logro de objetivos.

A qué llamamos tener éxito en nuestro negocio, y cuál es el indicador clave a medir, puede variar en el tiempo. Una empresa en crecimiento puede definir indicadores como cantidad de nuevos usuarios, y aumento del tráfico en su tienda online como su KPI, pero una vez madura y compite de forma relevante, puede cambiarlo a medir, por ejemplo, el ticket promedio por usuario o la conversión del tráfico. Cualquiera sea el indicador clave que defina, prepárese para cambiarlo en el tiempo, a fin de que siempre esté atendiendo la prioridad de su empresa en ese momento.

Definir un KPI para enfocarse por encima de los demás no debe confundirse con miopía o falta de ambición. Todo lo contrario, es una metodología probada que agiliza la ejecución, mediante la alineación del trabajo de todas las areas, hacia la prioridad esencial del negocio en ese momento.

Ahora que comienza este 2018, es buen momento para preguntarnos: ¿qué tendría que pasar en mi empresa para considere este año como un éxito? Cuál es la métrica más importante que lo definiría y qué valor aspiro alcanzar.

 

Rafael Cisneros

Director de Empresas y Negocios

Telefónica Centroamérica

 

 

 

¿Conoce todo lo que puede lograr utilizando una aplicación de Market Share Dinámico? Precisión, segmentación a la medida y datos históricos provistos de una fuente confiable, entre otros beneficios. Al utilizar una herramienta de Big Data se les permite a unidades de mercadeo y comercialización analizar el comportamiento real de sus clientes a través de las interacciones con la empresa. Le damos valor a la data que los clientes están compartiendo con las empresas con las que interactúan en el mundo virtual y físico al utilizar las tecnologías de la información y los dispositivos digitales.

Hoy deseamos compartirle que hemos implementado con éxito la solución de Market Share Dinámico en El Salvador. Y estamos muy orgullosos de este caso que nuestro equipo de Telefónica Business Solutions CA nos ha hecho llegar. Siga leyendo para que juntos demos un paseo en línea por uno de los productos más certeros y útiles que ponemos a disposición de las empresas.

¿En qué consiste una solución de Market Share Dinámico?

A través del registro y procesamiento de llamadas realizadas por teléfonos de nuestra red Movistar, dirigidas a los números telefónicos de un universo de usuarios previamente establecido (tanto de la empresa como de sus competidores), se logra medir de una forma dinámica (en el momento que se registra la interacción) el comportamiento de cada receptor del mensaje de una campaña o esfuerzo publicitario (Ya sea de una campaña propia o de competidores). Al unir cada comportamiento individual de los miembros de este grupo previamente seleccionado, llegamos a conocer cómo reacciona el segmento de mercado especificado por el cliente.  Se procesan y analizan datos con métodos matemáticos y estadísticos, logrando extrapolar los datos obtenidos para una mejor comprensión y entendimiento de la conducta del mercado del cliente que ha implementado la solución.

Esfuerzos de mercadeo y promoción bien dirigidos

Nuestra promesa de resultados se basa en proporcionar al departamento de mercadeo datos científicos con los que pueden proceder a medir, analizar y catalogar al mercado en grupos, tales como:

1. Fieles a la marca y servicios: Esos clientes que al requerir el producto, hacen una llamada a la empresa o reciben las llamadas de la empresa. Con alto engagement por la marca.
2. Prospectos (Target Market): Clientes que utilizan marcas competidoras y que prefieren éstas frente a los productos de la empresa que implementó la solución de Market Share Dinámico. Jamás han realizado una llamada para comprar un producto de la marca.
3. Híbridos (Usuarios de la marca y de la competencia): Clientes que tienen una condición horaria especifica para decidir si llaman a la marca o a sus competidores. Consumen los productos de varias marcas, entre ellas la del cliente que implementó la solución.

Imagínese la cantidad de cruces de información posible para tomar decisiones, medir eficiencia y efectividad con que se cuenta.  Las estrategias y acciones de mercadeo que lleva a cabo el cliente que utiliza la solución Market Share Dinámico responde a datos precisos y en tiempo real.  Para un estratega de marketing este producto se antoja como un aliado virtual que da por terminadas las suposiciones y los largos tiempos para analizar encuestas manuales que tienen un componente de error humano implícito.

.La clave del éxito

Durante el desarrollo de esta solución para nuestro cliente, fue fundamental conocer el negocio y trabajar de la mano con su equipo de expertos. Cuando recapitulamos en el proceso, nos corresponde destacar que hay factores que influyen para el éxito de una implementación tecnológica en empresas que desde sus inicios han realizado su negocio de forma tradicional.   Los que fueron decisivos en este proyecto en particular son:

• Lo novedoso del producto, sin competencia en el mercado.
• Tiene un precio accesible.
• Inmediatez de resultados.
• Confiabilidad de la data entregada.
• Soporte de nuestro equipo de expertos de Telefónica Business Solutions.
• El decisor por parte de la empresa estuvo involucrado con peso en la organización del cliente y sensible a los resultados a obtener con el estudio.
• La temporalidad propuesta (entregas semanales) resultó muy atractiva por el dinamismo propio del mercado del cliente.
• El cliente no tenía antecedentes de uso de herramientas de Big data.
• Anuencia del cliente a ver fuera de la caja y abrir paso a la tecnología en su organización.
• El ROI de la inversión fue atractivo para las unidades de mercadeo y operaciones.

Market Share:  su concepto tradicional

Desde la aparición del marketing se habla de mercado meta y de participación del mercado. Con la finalidad de mejorar el conocimiento del mercado se establecen métricas cuyo análisis sigue siendo parte fundamental de las asignaciones que competen a los departamentos de comercialización y mercadeo.  Es el resultado de la comparación de las ventas reales de una unidad de medida previamente establecida (producto o servicio de una marca o empresa) en comparación con las ventas totales de esa misma unidad por parte de la competencia, dentro de la categoría en un mercado definido (todos los que conforman el mercado). La participación del mercado se representa en porcentaje.

Un especialista en mercadeo sabe que, luego de contar con el resultado de los estudios de Market Share es el momento propicio para proponer estrategias para incrementar la participación del producto o servicio en el mercado. Siendo parte del crecimiento de un producto en el mercado durante un período de tiempo, como por ejemplo un trimestre, se establecen cuotas de incremento en la participación en comparación con sus competidores y el mercado total.

Digitalizando la herramienta. Siendo cada vez más precisos

Recordemos que el Análisis de datos es un proceso mediante el cual se inspeccionan, limpian, transforman y modelan datos para encontrar la información útil que se busca. Con Market Share Dinámico el análisis de datos se profesionaliza, se dinamiza, se hace más certero y se adapta a las necesidades de los usuarios de las soluciones que se establecen sobre esta nueva realidad digital.  El análisis matemático y estadístico que realizan los procesadores inteligentes permite que los análisis utilizados en mercadeo se basen en data de calidad.  Ya sea que el estratega de mercadeo utilice un análisis prescriptivo para saber cómo actuar con su segmento de mercado, un análisis predictivo para saber que sucederá con sus campañas, un análisis tipo diagnóstico para conocer las razones por las que ha sucedido un evento o desee saber qué hacer para que suceda algo, realizando un análisis descriptivo, Big data es una opción confiable si le damos el manejo y el conocimiento correcto.

Las implementaciones exitosas de nuestras soluciones nos permiten hacer realidad la visión de nuestro presidente José María Álvarez Pallete, cuando razona en qué debemos devolver a nuestros clientes el valor de los datos.

¿Por qué preferir Market Share Dinámico de Telefonica?

En un mercado dinámico y agresivo, tener acceso a información real sobre el impacto que la aplicación de las variables de mercadeo que tiene en el comportamiento del consumidor cautivo y potencial es una necesidad no resuelta por los estudios de mercado tradicionales.  Con una solución TELCO damos una respuesta a la hipótesis de los mercadólogos “Si conocemos como se comporta el cliente podemos predecir sus acciones y enviarle productos, ofertas y servicios en el momento que los requieren, lo que los hará preferirnos y realizar la compra.”  Al conocer en forma rápida las acciones de la competencia y los impactos (positivos y negativos) de campañas puntuales, se tiene una ventaja competitiva para establecer estrategias.

Prever comportamientos es un elemento diferenciador sobre todo cuando se fundamenta en data real, consistente y actualizada. Con esta herramienta podemos realizar estudios históricos sobre datos registrados con los que el cliente puede proyectar campañas estacionarias o por eventos específicos.

Las empresas compiten en mercados dinámicos como por el ejemplo el de las entregas a domicilio de sus productos o el de servicios telefónicos. Solo con conocimiento real y consistente del mismo se pueden establecer procesos y campañas científicas para llegar al cliente con éxito.

Le mostramos los elementos diferenciadores de nuestra solución:

1. Es un producto provisto por una TELCO, superior los de marketing research tradicionales que carecen sustento de data dinámica.
2. Le facilitamos el cambio del público objetivo a ser estudiado, siendo posible agregar, reducir, eliminar números telefónicos del cliente o sus competidores, de forma dinámica y con resultados casi inmediatos.
3. Posibilidad de Extrapolar la información obtenida y lograr proyecciones estadísticas amplias.

¿Desea implementar Market Share Dinámico en su empresa?

Los invitamos a que nos permitan mostrarles porque muchas empresas confían en Telefónica como un proveedor de herramientas novedosas y actuales en modalidad “As a Service”. Conozca su mercado objetivo, real y potencial por medio de soluciones de Big Data. Digitalice lo más que pueda sus procesos para que evite perder tiempo valioso en tareas manuales.

Permítanos realizar una demo sin costo, la cual puede incidir determinantemente en la decisión de implementar una solución de Market Share Dinámico en su organización.  Si esto aún no le convence le ofrecemos una interfaz gráfica con TABLEU, de fácil uso y muy visual para su mejor interpretación y presentación.

Considere darle una oportunidad a su departamento comercial y de mercadeo para explorar las posibilidades que ofrece esta solución novedosa. En toda Centroamérica tenemos disponible este producto y lo adaptamos a las necesidades de su organización

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