Transaccional o relacional ¿Cuál funciona mejor en B2B?

“El vendedor que sabe y quiere vender más debe relacionarse más y mejor; relacionarse con las personas adecuadas de la forma y en el momento adecuado.” ―César Piqueras Gómez de Albacete

La mezcla de lo relacional y lo transaccional se encuentra presente en el ecosistema digital al que pertenecemos. Construir relaciones con otros es natural, pero con frecuencia lo olvidamos al momento de tratar de cerrar una venta o de desarrollar estrategias de comercialización y marketing.

Los principios básicos de lo relacional nos hablan de conocimiento, de las necesidades, de los gustos, preferencias, hábitos y expectativas de los potenciales clientes. Siendo el servicio al cliente el núcleo donde se fundamenta cada actividad. Si bien es cierto que los datos son valiosos y que nos permiten comunicarnos de manera eficaz con otros, requieren análisis y evaluación a la luz de lo que desea recibir quien pretenda adquirir un producto, servicio o solución especifico.

Los principios de lo transaccional tienen su foco de atención en el producto, se fundamenta en el “corto plazismo”, el incremento de las transacciones y la captación de clientes.  La comunicación es mínima y directa, hace énfasis en la solución (única), los clientes saben que el lado económico priva y que el oferente requiere captar nuevos clientes para aumentar su cartera. Caso contrario se da en la venta relacional, en donde el foco de atención es el cliente y se busca mantener una relación sólida y agradable, que permita la fidelización del producto o servicio que se ofrece y el incremento de valor económico por cada cliente ganado. Aquí es muy importante la relación con el cliente, en donde éste asume un rol más activo y hay una comunicación bidireccional entre quien compra y quien vende.

Antes de pensar en ofrecer soluciones de Big Data, por ejemplo, el vendedor debe pensar en las relaciones que se desarrollan, los datos que se obtienen a partir de conocer y comunicarse con los clientes de manera eficaz. Le corresponde propiciar las relaciones, ponerse metas de nuevos contactos que pudiesen en un momento dado requerir esos productos y servicios que su empresa pone a disposición del mercado.  Solo estableciendo relaciones se logran conocer intereses necesidades, expectativas, hábitos, gustos y se siembra para cosechar lealtad a la marca.

En repetidas ocasiones olvidamos que lograr toda esa data e información que luego transformaremos en insumos propios de la inteligencia de negocio y nos permiten sustentar estrategias de comercialización es un paso obligado de la ruta. Paso que no damos solos, porque es necesario que intervengan diferentes actores en las empresas para lograr una venta relacional.

En esta Era Digital la manera tradicional de vender se ajusta a nuevos esquemas, nuevos clientes, nuevas demandas y canales. Los asesores comerciales dejan el rol del vendedor transaccional para asumir el rol del relacionista de saberes, de soluciones, pensando en el beneficio de entes vivos (personas y/o empresas) que conforman ecosistemas y que al igual que lo hacen los seres vivientes, seleccionan el hábitat más adecuado para su supervivencia.

La cartera de clientes que se alimenta de la venta transaccional con agentes que tienen asignadas empresas clientes, las que contactan para ofrecerle soluciones con el objetivo de cerrar un acuerdo ya no es suficiente. Se requiere utilizar el relacionamiento para obtener alternativas complementarias. Necesitamos crear y gestionar un mayor número de nuevas relaciones que nos permitan crecer y sostener la base de clientes con la rapidez que demanda la digitalización.

Con la tecnología e información al alcance de un dispositivo móvil los consumidores se hacen cada vez más exigentes, más conocedores; ellos saben que existen mas alternativas inclusive en otras latitudes y pueden hacerse de ellas con tan sólo un clic.

Implicados o involucrados

Los consultores de vieja data utilizan con cierta frecuencia un dicho para mostrar la diferencia entre una persona involucrada y una persona implicada en la organización. Una metáfora culinaria que dice: “En un plato de huevos con jamón, la gallina está involucrada pero el cerdo está implicado”.

Implicarse de veras en las relaciones con los clientes conlleva hacer aquello que no es fácil, dar un poco más de lo esperado, tomar la iniciativa, observar y comprender cómo nuestros productos, servicios y/o soluciones se adaptan y contribuyen a mejorar los ecosistemas digitales de los que forman parte los prospectos clientes. Implicarse es relacionarse con nuevos clientes, aprovechar toda oportunidad para hacer contactos y fomentar la relación. No es obtener una tarjeta de negocios y enviar un correo o mensaje con una oferta, es empatizar, escuchar, aprender, ser pacientes, pero sobre todas las cosas relacionarnos más y cada día de mejor manera con desconocidos con potencial de ser parte de nuestra cartera.

Las relaciones que se generan en el mundo offline y en Internet deben ser similares en cuanto a interés por el cliente se refiere.  Al final se trata de agrupar a potenciales clientes y construir una comunidad de personas que a futuro serán nuestros clientes. En este punto es crucial saber que esa comunidad en construcción debe crecer, aumentar y los encargados en la empresa están obligados a conocer a esa comunidad y dinamizarla generando y compartiendo con ellos contenidos valiosos, interesantes, no sólo compartirle temas referentes a la empresa, es necesario ampliar las fronteras y lograr que la comunidad se relacione más con la empresa, que participen y se sientan cómodos, en confianza con los equipos de comercialización de la empresa.

Todos somos vendedores. Vendemos desde ideas hasta las más inusitadas soluciones, por lo que comprender la importancia que tiene la venta relacional en esta Era de Dispositivos móviles y de redes sociales facilitará nuestra gestión.  Recordemos que la venta relacional como proceso conformado por varios aspectos como la empatía, la confianza, la comunicación y observación es la base de una cartera renovada de clientes. Anteriormente no era tan necesario abordar e identificar clientes potenciales tanto en el mundo virtual como en el físico, establecer comunicación online y offline, ganarse la confianza del cliente, ofrecer un servicio por arriba de lo esperado y hacerlo en repetidas ocasiones.

¿Relacional o transaccional? Se antoja una mezcla de ambas corrientes para afrontar la aventura que supone vender con éxito.

Imágenes: Pixabay

 

Fuentes consultadas:

https://www.eaeprogramas.es/internacionalizacion/marketing-relacional-o-transaccional-la-eleccion

http://fido.palermo.edu/servicios_dyc/publicacionesdc/vista/detalle_articulo.php?id_articulo=5807&id_libro=15

 

 

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