Mercadeo centrado en datos y privacidad

“Todo se reduce a la disciplina que trabaja para recopilar tus datos. Mantener esos datos limpios y asegurarte de que están en un formato que puede traducirse y utilizarse en diferentes sistemas es la clave”. ― Henry Schuck

Utilizar marketing basado en datos, extraer valor y conocimiento de los millones de datos de clientes y sus interacciones digitales cuando las tiene a su alcance, es lo ideal para todo equipo de marketing.  

Aunque no todos los mercadólogos, de nuestra región, lo están llevando a cabo por limitantes de tipo tecnológico, resistencia al cambio o simplemente, porque no desean invertir en soluciones que consideran costosas, otras empresas están migrando sus procesos de mercadeo tradicional a procesos basados en datos.

En cualquiera de los dos escenarios, un punto que jamás debemos pasar por alto es el derecho inalienable de los usuarios de dispositivos y redes móviles a la privacidad. Y en consecuencia nuestro deber ―en las empresas―de asegurarnos que estamos haciendo uso correcto (siguiendo normativas de privacidad y manejo de datos que no vulneren a los usuarios.) de los datos. Lo que implica, todo el proceso desde que se planifica la recolección y se colectan los datos hasta que se utilizan aplicando tácticas de mercadeo.

Marketing basado en datos

Obtener información y tendencias basadas en análisis en profundidad de los datos es parte del proceso. El llamado “Data Driven Marketing” no solo se refiere a las estrategias que se apalancan en los conocimientos extraídos del análisis de Big Data, recopilados a través de interacciones del consumidor real y potencial, así como, en esas predicciones de comportamientos futuros.  

El equipo de estrategas debe ser hábil y ágil en la comprensión e interpretación de los datos ya presentes, los datos que se pueden adquirir y en cómo organizar, analizar y aplicar esos datos para lograr los objetivos de mercadeo en el tiempo.

Personalizando la experiencia

Mejorar y personalizar la experiencia del cliente sin violar su privacidad y derecho a la desconexión o a la infoxicación es un reto actual. Comprendiendo que, al igual que lo hace su producto o marca, existen otras empresas haciendo esfuerzos por llegar a ese individuo, enviándole todo tipo de mensajes personalizados a través de dispositivos móviles.

Sabemos que la investigación de mercado fundamentada en datos le permite al profesional de marketing un estudio exhaustivo de las preferencias y comportamientos de su público objetivo. Por su parte, las herramientas analíticas permiten un marketing dirigido y personalizado para el cliente, en ese sentido las marcas utilizan las opiniones de los clientes y las conversaciones―chatbots, asistentes virtuales, call centers― de atención al cliente para extraer datos que se utilizan a futuro.

No todo es conversión

Al dirigir campañas, previo al análisis de datos de una audiencia específica, es muy usual que aumenten las posibilidades de conversión, un escenario muy tentador para los especialistas en marketing digital. La otra cara de la moneda está en lo que está percibiendo y experimentado en cliente, en el poco conocimiento o la aprobación poco pensada que dio al permitir el acceso a sus datos o si la empresa ha tenido acceso a datos de manos de terceros o a través de registros que utilizan “black patterns” para capturar datos de forma poco ética.

Con la popularización de las aplicaciones que recogen datos con poca o casi ninguna conciencia por parte de los usuarios de lo que están cediendo es necesario que todos los implicados en la gestión de marketing pasen por un filtro ético las propuestas de recolección de datos y que los comités de gestión de datos de la empresa estén conformados por personal que pueda orientar al momento de decidir qué datos se utilizarán y cómo se colectarán estos datos

Nos admiraría saber las veces que una estrategia bien intencionada está o ha vulnerado la privacidad de miles de usuarios que confían en las empresas. Los escándalos de las redes sociales son solo la punta del iceberg de esta situación.

Fiabilidad de los datos

La fiabilidad de los datos se basa en captura correcta de la información que se solicita a los clientes o usuarios y este proceso está siempre supeditado a la posibilidad de que haya fallos humanos. Con mucha frecuencia escuchamos: es un tema de “tecnología”, “falló el sistema”, olvidamos que los programas responden a la manipulación de personas, de nuestros compañeros de trabajo.

Se lee hasta el cansancio que la Transformación Digital va de personas y no de tecnología y en este aspecto no es menos cierto, contar con el equipo adecuado, debido a la naturaleza del trabajo, precisa de habilidades, competencias y actualización constante.

El profesional capaz de analizar y predecir o escalar comportamientos, que pueda manejar grandes cantidades de datos y comprenda lo que implica la conducta del usuario es muy especializado. Es la razón por la que las compañías están proponiendo sus propias escuelas de capacitación y formación interna, para suplir el personal que requieren. Es un proceso de mejora continua permanente que se vislumbra no tendrá fin, por lo pronto.

Por otro lado, lograr que todas las áreas de la organización colaboren en el proceso es un trabajo de equipo y sabemos que las empresas se acostumbraron a trabajar en departamentos, situación que nos recuerda que la gestión de proyectos y la interconexión de áreas es importantísima. Lograr que todos comprendan que los datos y su gestión, así como el cuidado de la privacidad de los datos de los usuarios es una prioridad, no es un asunto sencillo.

Hacer marketing basado en datos es mucho más que Big Data y protección de datos es comprender el valor del cliente y el enfoque hacia su respeto en lo mas valioso que tiene, su integridad como individuo, comprendiendo que la privacidad es uno de sus derechos más preciados.

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Big Data: del dato al impacto en los negocios

“Sin análisis de grandes volúmenes de datos, las empresas son ciegos y sordos, vagando hacia fuera sobre la web como ciervos en una autopista.” – Geoffrey Moore

 ¿Qué tal si damos un paseo que nos lleve del humilde dato al éxito del negocio? Un dato es más que una representación simbólica. Un conjunto de ellos [#datos] se transforman, con las herramientas adecuadas, en información. Va mutando hasta que llega a ser un elemento que impacta decisivamente en el éxito o el fracaso de un negocio, esa anhelada “Business Inteligent” o inteligencia de negocios. Veamos las razones que tiene el dato para ser un tema tan relevante hoy día, aunque ha existido desde siempre.

El análisis de datos es de gran importancia para la toma de decisiones en el contexto laboral, en la gestión pública y en el ámbito social. Nunca fue tan relevante echar mano de los datos para intentar complacer al usuario como lo es en este preciso momento.

Es importante comprender que antes de analizar datos, es preciso recolectarlos, con el debido consentimiento de los usuarios (Gestión de datos ética y segura) #ÉticaDigital, almacenarlos y/o compilarlos correctamente #Cloud, posterior a ello, deben ser filtrados, estructurados, anonimizados [De allí la alta demanda de Data scientist y data analist], convenientemente agrupados, para su interpretación y uso.

Considerado por los estudiosos como la base de la información humanamente relevante, un dato es una representación simbólica, ya sea numérica, alfabética, algorítmica, alfanúmerica, espacial, u otra de un atributo o variable cuantitativa o cualitativa.

Los datos describen hechos, sucesos que deben confirmarse por sí solos son datos. Desde la óptica de la programación, un dato es la expresión general que describe las características de las entidades sobre las cuales opera un algoritmo [Sin datos no hay algoritmos, sin ellos no existe la IA].  En las ciencias y en la tecnología los datos se examinan para obtener información relevante a la luz de un enfoque especifico.

Al analizar datos debemos decidir qué tipo llevaremos a cabo:

El que analiza debe decidir cual estilo de análisis se ajusta a su objetivo pero siempre pensando en el cliente o usuario. Existen tres tipos de análisis que vale la pena revisar.

  • Análisis descriptivo: Proponer resumir una gran cantidad de datos y registros para que puedan ser entendibles y puedan tomarse medidas que se adapten a los objetivos de la organización.
  • Análisis predictivo:  Para llevarlo a cabo se aplican técnicas matemáticas o estadísticas a la información de la empresa. Permiten pronosticar qué podría suceder y tomar las medidas necesarias para la solución de problemas.
  • Análisis prescriptivo: Se propone su uso para establecer el camino que puede seguir la empresa, prioriza en acciones que ayuden en la toma de decisiones.
Interrelación y codependencia

Los conceptos de datos, información, conocimiento, sabiduría e impacto están interrelacionados y nos permiten comprender mejor al público meta, establecer estrategias y tácticas más cercanas a la realidad.

De un dato aislado a un grupo de datos que nos hagan inferir un comportamiento o plantear una hipotesis para llegar a obtener información, que bien analizada puede cambiar el rumbo de las decisiones empresariales y por ende del negocio.

¿Qué es información en un mundo infoxicado?

La información es un conjunto organizado de datos procesados, que constituyen un mensaje que cambia el estado de conocimiento del sujeto o sistema que recibe dicho mensaje. Existen diversos enfoques para el estudio de la información. En principio la información, a diferencia de los datos o las percepciones sensibles, tienen estructura útil que modificará las sucesivas interacciones del que posee dicha información con su entorno. Saber elegir y filtrar información, dosificarla para su correcta utilización es una competencia que debemos desarrollar para enfrentar los desafíos propios de su gestión.

El conocimiento es ambiguo y dicotómico o lo tienes o careces de él, no tiene una única definición. Al gestionar datos se llega al conocimiento cuando se responde, se llega a una “certidumbre cognitiva mensurable” a las preguntas y se es capaz de tener las respuestas existentes desde siempre ¿Por qué?, ¿Para qué? ¿Cómo? ¿Cuál? ¿Dónde? y ¿Cuándo?

¿Qué tiene que ver la sabiduría con los datos?

La sabiduría es la capacidad que se desarrolla a través del ejercicio de la mente, especialmente del uso de la inteligencia, la razón y la reflexión. Conocimiento detallado que se obtiene por estudio o experiencia. Prudencia en el actuar, se le explica como un valor adquirido por una persona a través de la experiencia o la educación, la comprensión teórica o práctica de un asunto referente a la realidad, se adquiere e interpreta como contenido intelectual relativo a un campo determinado o a la totalidad del universo de estudio.

Un negocio o empresa tiene sabiduría de mercado o estratégica cuando sus equipos de trabajo son capaces de trabajar en función de los datos con la mentalidad de brindar a sus usuarios una experiencia superior en todas las plataformas o frentes de contacto. Esa empresa que ha logrado ser “inteligente”, no porque usa tecnología, lo es cuando es capaz de aplicar esa tecnología de avanzada para lograr de manera más eficiente sus metas de negocio con el cliente como su centro.

Del dato al impacto existe todo un proceso de transformación que responde a una visión estratégica clara, un liderazgo con luces largas. No hay transformación digital sin cambio de cultura y la cultura es pertenencia de los individuos que forman la organización. Es imposible realizar una gestión de datos exitosa en los negocios [por más anonimizados que se encuentren] si no se tiene claro que somos humanos tratando de comprender a través de esos datos la conducta de otros humanos con los que hacemos negocios.  

Más allá de las matemáticas y ciencias aplicadas hay mucha lógica, filosofía, estudio del comportamiento y otras disciplinas sociales que intervienen en la gestión de los datos, es la razón por la cual compañías como Google tienen como líderes de «researchs» a antropólogos, sociólogos, científicos conductivistas. No en vano existen las humanidades digitales, con el tiempo toda empresa comprenderá que requiere humanistas digitales para gestionar su transición al futuro desde el hoy.

Es un tema que comprende muy bien Don José María Álvarez-Pallet, presidente de Telefónica cuando expone en sus intervenciones la necesidad estos perfiles: «Necesitaremos sociólogos digitales, politólogos digitales y médicos digitales. Si digitalizamos la economía se necesitarán muchas más profesiones que la de científico de datos.»
Los grandes cambios, las grandes revoluciones del mundo han requerido nuevas normas para comprender y vivir en sociedad. Vivimos en un proceso de transformación y cambio permanente ¿No las requeriremos ahora?

De humilde y aislado, en conjunto, el dato pasa a ser clave. Clic para tuitear

El dato es un insumo tan valioso para el negocio como sus líderes y los equipos de trabajo así lo consideren. ¿Cuan importante es el análisis de datos en su organización? ¿Tiene clara la gestión de Big Data? En Telefónica Business Solutions Centro América un equipo experto puede ayudarle a gestionar su estrategia de datos.

Imagen: Pixabay

Artículo escrito por: Msc Irasema Rivas-González

Periodismo de Datos: ideas, códigos y palabras juntas

“El auténtico genio consiste en la capacidad para evaluar información incierta, aleatoria y contradictoria.” ― Winston Churchill

Combinan la gestión científica de bases de datos con su gestión de periodistas. Hace menos de diez años se preguntaron si era necesario codificar y algunos aprendieron, esta nueva especie de periodistas son los responsables de diseñar experiencias imersivas, capaces de transportar a los lectores de The New York Times, El Guardian y otros medios de avanzada, pioneros y referentes del periodismo de datos.  Con su trabajo han descubierto y sacan a la luz irregularidades, crean espacios novedosos para los lectores de esta Era de Cambios en todas las profesiones.

Una de estas periodistas que gestionan datos es la responsable de sacar a la luz un afamado reporte que hace referencia a mi país de nacimiento y residencia. Debo recordar al lector que no soy periodista, soy lectora, investigadora, humanista digital e intento dibujar con palabras, narrar historias, así que trataré de hacer un planteamiento que gire más en torno a los datos que a la profesión periodística.

¿Qué es Periodismo de Datos?

Compartiremos definiciones para colocarnos en contexto y comprender lo que involucra desde la visión de los datos, el área que nos trajo a este artículo.

“El periodismo es, por sí mismo, una actividad que se basa en el proceso de investigación e interpretación de datos para la construcción de una narrativa que representa estos datos interpretados. No hay periodismo sin investigación ni datos. Pero no es redundante decir periodismo de datos, porque entre todos los métodos periodísticos y sus respectivos géneros, hay uno que recibe este nombre dedicándose al estudio de los datos de procedimientos muy peculiares que se reúnen en un solo espacio, con una técnica, actividades estadísticas de las ciencias exactas, con los procedimientos e incorporaciones tradicionales del periodismo, además de adoptar cada vez más estructuras tecnológicas. (Dader, 1997: 20).

Dice Wikipedia que “el proceso de trabajo de un periodista de datos incluye el uso de herramientas especializadas en la gestión y tratamiento de datos como Scrapewiki, Google Forms o DataWrapper. Aunque los datos tienen una importancia decisiva en esta disciplina, algunos especialistas como Aron Pilhofer ponen énfasis en utilizar los datos para explicar historias y dar respuestas: «los datos son sólo el punto de partida, no un objetivo por sí solos».

Paul Bradshaw, profesor de la Universidad de Birmingham, RU,investigador y gran impulsor de esta especialidad, afirma que “el periodismo de datos, (data journalism, en inglés), es aquel en el que se usa el poder de las computadoras (ordenadores) para encontrar, contrastar, visualizar y combinar información proveniente de varias fuentes.”

“En un mundo basado en bases de datos, crece la importancia del periodismo de datos y de visualización de datos.” -Jesús Flores Vivar School of Texas University Clic para tuitear

¿Prefería escribir palabras a las matemáticas?

Si la razón por la que algunos periodistas eligieron la profesión fue huirle a las matemáticas y no verlas más nunca, este siglo de luces tecnológicas se las lleva a sus mesas de redacción y no hay manera de escapar de ellas.

En temas tan sensibles e importantes como los Objetivos de Desarrollo Sostenible, el periodismo de datos se hace presente.  Razón suficiente para que el año pasado (2018) Telefónica apoyara una iniciativa presentando el curso de Periodismo de Datos para el Desarrollo Sostenible gratuito.

Su invitación era muy atractiva decía: ¿Y tú? ¿Quieres construir historias basadas en datos? ¿Quieres ser un poeta de datos? El curso estuvo dirigido a periodistas, comunicadores, funcionarios de entidades públicas o privadas y representantes de la sociedad civil pero también a cualquier persona interesada en el seguimiento de la Agenda 2030 de desarrollo sostenible y los ODS. Mencionaban que los retos para la implementación de estos ODS están relacionados con la disponibilidad, la recolección y el uso de datos no solo para su medición y difusión al contribuir al seguimiento de la agenda global para el desarrollo sostenible. Telefónica llevó a cabo esta capacitación en colaboración con Cepei, Connectas y Social TIC.

La fluidez con los números, los datos y su importancia

Volviendo a The New York Times en su artículo titulado “How We Helped Our Reporters Learn to Love Spreadsheets” hicieron algo fantástico para los periodistas que deseen aprender periodismo de datos, decidieron compartir sus materiales con la esperanza de que los estudiantes, profesores o periodistas de otras publicaciones puedan encontrarlos útiles. Son una fuente interesante de capacitación de datos para la llamada «Digital Transition» donde usted puede acceder, sin costo a un acumulado decenas de hojas de cálculo, hojas de trabajo, hojas de trucos, cubiertas de diapositivas, planes de lecciones y más, creados por una de las periodistas de datos más famosas del diario Lindsey Rogers Cook y su colega editora de Transición Digital Elaine Chen junto a varios oradores en The Times. Acceda al enlace de los recursos gratuitos (licencia creative commons)de Periodismo de Datos que ofrece The New York Times pinchando aquí

Según la periodista, ellos tienen claro el desafío ante su realidad: el conocimiento de los datos no se ha difundido ampliamente entre los escritorios de las salas de redacción y no se filtra en los informes diarios. Hay que difundir conocimiento gratuito para generar mejores profesionales de datos.

«Con Internet se generan y comparten más datos que nunca y, cada vez más los intereses detrás del poder intentan distorsionar esos números para respaldar sus propias agendas.»

La aversión a las matemáticas en un siglo donde los números constituyen la base que mide todos los temas de opinión como la educación, seguridad social, corrupción, el mercado de valores, censos, ODS y la justicia no tiene cabida.

Los datos, el uso y su gestión están aquí, nos corresponde utilizarlos, aprender a gestionarlos porque son una exigencia profesional del presente. Sí es periodista o trabaja en el sector no olvide que los datos son su mayor fuente de información confiable al escribir historias e investigar con sustento. Lo más seguro es que en un futuro sea tan normal el Periodismo de Datos que no se vea como algo novedoso y es necesario estar preparados.

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Recursos Consultados:

https://open.nytimes.com/how-we-helped-our-reporters-learn-to-love-spreadsheets-adc43a93b919

https://drive.google.com/drive/u/0/folders/1ZS57_40tWuIB7tV4APVMmTZ-5PXDwX9w

https://www.metodista.br/revistas/revistas-metodista/index.php/CSO/article/viewFile/3421/3132

el Periodismo de Datos como una de las tendencias actuales y de futuro para la profesión periodística. http://www.cuadernosdeperiodistas.com/media/2013/12/106-1241.pdf

https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=6195512 D Renó, L Renó (2017): “Algoritmo y noticia de datos como el futuro del periodismo transmedia imagético”. Revista Latina de Comunicación Social, 72, pp. 1.468 a 1.482. http://www.revistalatinacs.org/072paper/1229/79es.html DOI: 10.4185/RLCS-2017-12

https://datarepublica.org/#!/aprende

Big Data: medición de audiencias y análisis de comportamiento

“Big Data está dominando las discusiones de investigación en este momento. Con datos del servidor, redes sociales, ricas bases de datos de clientes y datos de ruta de retorno, hay una oportunidad emocionante para llevar la investigación de medios al siguiente nivel.” ― The Big Opportunity

Con la masificación del móvil y la popularización del Big Data, las mediciones de audiencias y el análisis de comportamiento pasaron de ser temas de interés para canales de televisión, estaciones de radio, proveedores de estudios y de especialistas de agencias de publicidad, a ser utilizados por otros profesionales que buscan comprender a sus consumidores potenciales.

El reinado que parecía exclusivo de los especialistas en medios y los trabajadores de la comunicación, se ha extendido a otros profesionales menos especializados y, de alguna manera, podemos decir que se ha ido democratizando con herramientas gratuitas, otras de bajo costo y también, para los más exigentes, con soluciones diseñadas a medida para proyectos e industrias que desean medir y conocer a esos clientes que les interesa enamorar.

Los expertos en mundiales del mercadeo y empresas que viven de las investigaciones analizan como la llegada de Big Data ha cambiado y va evolucionando la profesión.

“La explosión de la propiedad de dispositivos móviles y la conectividad digital. Ha convertido las comunicaciones humanas en un torrente de información. conocido como Big Data. En pocas palabras, los dispositivos digitales dejan un rastro y cada el tiempo que un consumidor hace clic, se desplaza, sigue un enlace, hace un comentario o incluso simplemente enciende su teléfono, que crea un dato que, cuando se recoge e interpreta correctamente, puede ser usado para entender o inferir algo sobre ellos.»

– Cila Warncke
De las encuestas tradicionales a utilizar Big Data

Todos los cambios producen resistencia. No es sencillo convencer a un profesional que durante décadas utilizó la medición y el análisis tradicional, diciéndole que hoy es posible utilizar herramientas digitales en tiempo real, que son más precisas y económicas.  Superada la resistencia inicial es recomendable mostrar con hechos, no solo las bondades, es preciso que el usuario de la herramienta se visualice a sí mismo utilizándola y obteniendo los resultados para hacer su trabajo con facilidad.

Actualmente, se sabe que los datos de las encuestas mejoran incrementalmente cuando se utilizan haciendo uso conjunto con herramientas de Big Data y viceversa. Clic para tuitear

No es un tema de reemplazar, se propone la combinación de ambos para obtener una visión funcional.

Si bien es cierto que algunos prefieren innovar disruptivamente y utilizar solo Big Data, otros prefieren ir más lento, siendo conservadores.

En ambos casos nunca está de más recordarles dos puntos interesantes de ambos tipos de investigación:

• La fortaleza de Big Data está en que, generalmente, proporciona una medición pasiva altamente granular de comportamiento, a bajo costo y a velocidad: volumen, velocidad, variedad y veracidad.

• Las fortalezas de las investigaciones tradicionales, se ven por lo general, en su capacidad para proporcionar una visión de todo el mercado, incluido el contexto competitivo. Ofrecen datos demográficos a nivel individual derivados a partir de muestras gestionadas y equilibradas.

Hacer uso de grandes volúmenes de datos en conjunción con otras metodologías tradicionales de medición permite un enfoque multidimensional, superando las limitaciones asociadas a una muestra.

Con la llegada de los medios y redes sociales, así como la dualidad del consumidor que combina el uso del móvil y la presencia física para realizar sus transacciones comerciales surge la necesidad de medir en dos espacios, el físico y el virtual.  Es justamente ésta, la razón por la cual, se dan cambios en el perfil de los investigadores de audiencias requiriendo de estos profesionales mayor uso y conocimiento de herramientas digitales, capacidad de análisis, organización y comprensión de lo que se encuentra tras los grandes volúmenes de datos.

Hablando de datos en el lenguaje del marketing

Los grandes volúmenes de datos, son solo datos si no llegan a ser comprendidos y responden a las preguntas vitales del negocio.

La parte técnica, lo táctico debe ser traducido, interpretado y vertido en estrategias que sustente su uso.  Leyendo sobre el tema, encontramos un documento que puede facilitar la comprensión y ofrece herramientas útiles para Big Data.  “The Big Opportunity: Audience Research Meets Big Data”, es un reporte de la IPA, es de la autoría de Richard Marks y una investigación patrocinada por The Media Ltd., vale la pena dedicarle un tiempo para leerlo, sobretodo, cuando intentamos comercializar soluciones de Big Data a investigadores de mercado o personas dentro del entorno del mercadeo, ya sea tradicional o digital.

La investigación de comportamiento se enriquece con el uso de Big Data, permitiéndoles al investigador y al analista, una inmersión más profunda en los datos, tanto en términos de la riqueza de la información como en términos de los números de registros de sus actividades y acciones disponibles para hacer los análisis.  Traducir esos resultados en acciones de mercadeo y acercamiento a los clientes potenciales es sin dudas, el retorno de la inversión que se realiza.

Referencia Consultada

https://www.rajar.co.uk/docs/news/IPABIGOPPORTUNITY.pdf

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Protejamos nuestros datos hoy y siempre

“Si puedes controlar la información, puedes controlar a la gente.―”Tom Clancy. Novelista/ industria de videojuegos.

Proteger los datos es una de las recomendaciones más comunes y menos aplicadas en la actualidad.  Hoy 28 de enero se establece la conmemoración del Día Internacional de la Protección de Datos. En las redes ha estado muy mencionado el tema con hashtags y escritos al respecto. El reconocimiento de la fecha es amplio, pero en nuestra región con otros temas noticiosos importantes acaparando las primeras planas apenas destaca.

Justamente, entre esos temas históricos y fechas que se diluyen hoy, se rescata que el primer tren de pasajeros El Ferrocarril de Panamá (en inglés: Panama Canal Railway Company) recorrió más de la longitud total un 28 de enero de 1855, día de su primer transito registrado en los anales de la humanidad. En ese entonces, durante la llamada Fiebre del Oro de California, fue el transporte obligado de miles de hombres en busca de oro y su consecuente fortuna.

 ¿Pero qué relación tendrán los datos con el Oro de California? Ninguna y toda. En la actualidad, a los datos se les llama “el nuevo oro”, “el nuevo petróleo”, por lo qué, si poseemos oro y no lo estamos valorando, estamos perdiendo nuestra fortuna. La misma (metafóricamente hablando), por la que tantos hombres estuvieron dispuestos a arriesgar su vida atravesando un camino lleno de peligros hace varios siglos.

Proteger nuestros datos, hoy y siempre, debe ser prioridad para todo usuario de la red que es consciente del valor que tienen, su privacidad y los derechos que pueden verse afectados al dejar sin protección un bien que nos pertenece y debemos valorar.

Las naciones europeas tienen la Ley Orgánica de Protección de Datos y Protección de los Derechos Digitales que aboga por el control de sus datos personales, el derecho de portabilidad de los datos y obliga, entre otras cosas, a las empresas a informar de forma clara, concisa y sencilla al usuario sobre el posible tratamiento de sus datos. Es tajante cuando dice que lo datos personales no podrán guardarse por las empresas más tiempo del necesario para el cual fueron recabados entre otros puntos clave.

Algunas empresas cuidan muy bien los datos de sus clientes e implementan políticas y normativas. Otras siquiera son conscientes del valor y la responsabilidad que conlleva colectar datos y almacenarlos, mucho menos hacer uso correcto y ético de ellos. Ansiosas por saber más de los usuarios, no son casos aislados los que aparecen en los medios de comunicación sobre fuga de datos, empresas victimas de ladrones cibernéticos y otros delitos cuyas modalidades apenas son conocidas y escasamente penalizadas por carecer de legislaciones acorde con el nuevo esquema tecnológico.

Economía de datos

En el Día Internacional de la Protección de los Datos Eleven Paths de Telefónica menciona que: “La privacidad no solo está de actualidad debido a los últimos cambios normativos. Se trata de un cambio cultural. En esta nueva economía de datos y de la confianza cobra especial relevancia la protección de la información y el empoderamiento de las personas. Cambio del que cada vez son más conscientes tanto empresas como ciudadanos. Las primeras son conscientes del impacto que una brecha de datos puede suponer a nivel de negocio, y los segundos están cada vez más concienciados de los riesgos que puede suponer para ellos un mal uso de los mismos.

En este escenario se torna de vital importancia disponer de todas las herramientas a nuestro alcance para realizar una gestión efectiva. Aprovechando sinergias y evitando repetir trabajos. En este sentido desde el punto de vista de la Gestión del Riesgo y Cumplimiento una herramienta como SandaS GRC nos puede ayudar desde distintas perspectivas.”

Actualmente existen aplicaciones y soluciones que permiten cuidar y administrar correctamente los datos de los clientes. Solo es cuestión de investigar y asesorarse para elegir la que realmente se requiere para enfrentar la responsabilidad de ser custodios y utilizar “el oro” de nuestros usuarios.


Los datos se transforman en información cuando se aplican a un propósito concreto y proporcionan valor al receptor , como sucede en el caso de los datos personales de los compradores de productos o servicios.

Un solo dato no es mucho, pero un conjunto de datos de una persona lo identifica y al agrupar datos muchas personas bien gestionados son valiosísimos para desarrollar estrategias, analizar comportamientos y en ultima instancia comercializar.

Cuidar nuestros datos personales, enseñarle a los pequeños a utilizar con propiedad los datos y a ser conscientes de que la divulgación de datos con los que somos identificables es una opción y no una obligación, es una manera de celebrar la fecha.  Es pensar antes de aceptar que una aplicación tenga acceso a ellos, es decidir a quién y a quien no le comparto mi información. Es saber que a medida que pasen los días, los datos serán cada vez más valiosos.

No es un asunto de un día, en la medida que lo incorporamos a nuestro diario vivir podremos conmemorar con la tranquilidad de saber que nuestros datos están seguros y que los compartimos, solo con aquellas empresas o personas que así lo decidimos.

 ¡Proteger sus datos no es opcional, es obligatorio!

Referencias Consultadas:

https://blog.elevenpaths.com/2019/01/dia-internacional-proteccion-datos-ciberseguridad.html

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Agregando valor a B2B con Insights Selling

“El precio es lo que se paga. El valor es lo que se obtiene.” ―Warren Buffet

Un insight es la razón por la que compramos aquello que compramos, aunque a veces no seamos conscientes de ello.  Tal vez parezca una especie de trabalenguas filosófico, pero es una aproximación útil para comprender que nos motiva a comprar o no, una solución tecnológica o un teléfono móvil.

En este período de transformaciones y cambios que se dan a lo interno/externo de las empresas que buscan adaptarse a la nueva concepción comercial (modelos de negocios), que trajo consigo la tecnología digital, la gestión de venta entre negocios (B2B) se perfila cada vez más especializada y demandante. Razón por la cual, contar con herramientas que permitan lograr los objetivos comerciales se hace perentorio.

Establecido este contexto es necesario preguntarnos ¿Cómo relacionamos los Insights con las ventas? Para lograrlo vamos a partir del origen del insight que se encuentra en la Psicología Humana cuando los expertos dicen que: “La comprensión aparece de manera repentina, siendo producto de una actividad inconsciente que llega repentinamente a la conciencia y que supone la aparición de una solución, la generación de estrategias para llegar a ella o la visión de la situación o problema diferente y nueva en comparación con la perspectiva inmediatamente anterior, obteniendo una visión global de la situación. La sensación sería semejante a la de encontrar de golpe la manera de conectar todas las piezas de un rompecabezas.” ―Psicología y Mente

Video: Richardson Sales Training

Para generar un insight se requiere capacidad de observación y comprensión de los fundamentos de la situación junto a la capacidad de establecer asociaciones, aún antes de pensar en posibles estrategias.

Los Insights nos ponen frente a la capacidad cognitiva que tenemos y nos recuerdan que la cognición es la facultad de un ser vivo para procesar información a partir de la percepción, el conocimiento adquirido y características subjetivas que permiten valorar la información.

Cuando se incorporan los Insights al proceso de comercialización y venta se descubren verdades fundamentales del comportamiento de los posibles clientes, aportando una nueva visión del proceso de ventas que hace replantear el proceso convencional.  Mediante la observación del comportamiento del comprador potencial y de su manera de actuar, es posible encontrar otra perspectiva para encarar el proceso de ventas.

La realidad es que actualmente y en muchas ocasiones, el vendedor se encuentra, valga la redundancia, vendiendo innovación (por ende, el comprador no conoce o solo ha leído acerca de productos similares. Es aquí, donde el desconocimiento genera temores y el temor paraliza, genera barreras de protección en la persona.), la cual no es fácil de comprender.

Los entendidos en temas de «Insigths Selling» señalan que el argumento fundamental para vender innovación proactivamente es la capacidad de mostrar que esa solución “debería estar implementada” en esa empresa u organización. Para lograr que el comprador lo comprenda y sienta, observe el comportamiento del cliente al momento de cuantificar claramente el retorno de esa inversión, ayúdelo a lograrlo a través de KPI’s que sean fáciles de medir y demostrar, qué se puedan asociar directamente a la solución, recuerde que primero debe convencerlo para que el pueda convencer al resto de los stakeholders.

Una característica poderosa de los insigths es que «desvelan las motivaciones ocultas» detrás de las acciones de las personas. Usualmente las motivaciones no se expresan claramente.  Por ello, partir de la observación y análisis del comportamiento de su contraparte le permitirá acercarse a su objetivo.

Junto al valor que ofrece su solución, servicio o producto es necesario incluir la manera cómo ese valor se adaptará a la realidad de la empresa que lo utilizará, la forma en la que interactuarán los compradores y usuarios con esa solución.

Así como la tecnología y las sociedades experimentan cambios, el comportamiento de compra cambia, los compradores están más cerca ― a un clic―de información (que puede ser errónea o correcta.), llegan con ideas preconcebidas de lo que requieren sin conocer con exactitud, porque es un campo nuevo al que están accediendo. Y si tienen experiencia o conocimiento, no son expertos en el área que usted y su empresa si lo son. Aproveche esta ventaja, pero permítales participar activamente en el proceso, escuche con atención todo lo que tenga que decirle el comprador, indague mediante preguntas que busquen encontrar qué le motiva al comprador al considerar esta solución para su negocio. Luego haga la exposición de la solución y sus ventajas adaptadas a lo que usted descubrió (motivaciones personales y motivaciones comerciales) y lo que necesita el comprador.

A través de este proceso creará valor proveyendo información y permitiéndole al cliente pensar en sus necesidades y sentir que estará tomando la mejor decisión para su negocio.

Dueños de la idea, de la solución

Una de las recomendaciones que encontramos al aplicar este tipo de ventas es darle al comprador la propiedad de la idea, del proyecto de implementación o de la solución. Con solo hacerle sentir dueño de la idea, el comprador estará motivado a venderla internamente, siendo capaz de convencer a otros dentro de la organización sobre su valor, porque sencillamente es una conducta natural de los seres humanos defender lo que creen suyo.

Recuerde que las motivaciones responden a estímulos naturales humanos, a la cognición y otros factores. Cuando el comprador siente que aprendió y cree saber sobre el producto, cuando siente que colaboró consigo mismo, cuando se convenció de que se lograrán los resultados propuestos, es cuando compra.

Para concluir esta entrada compartimos dos frases que Warren Buffet legó y qué son muy validas en temas de Insights Selling :

 “Nunca le preguntes a un peluquero si necesita un corte de pelo.”  Dando a entender que sin importar con quien estemos negociando, siempre hemos de tener en cuenta e intentar descubrir los motivos que tiene para actuar de una forma determinada.

“Insisto en que debe invertirse mucho tiempo casi todos los días a sentarte y pensar. Eso es muy poco común en los negocios. Leo y pienso. Así que hago más lectura y reflexión, y menos decisiones impulsivas que la mayoría de la gente en los negocios.”

En esta era de sobreinformación, conexiones e inmediatez, donde se nos presiona para actuar, para presentar resultados, es necesario tomar tiempo para pensar y aprender como los Insights condicionan nuestras acciones. Este simple conocimiento impactará directamente en los resultados que obtendremos.

Referencias consultadas:

http://cdn2.hubspot.net/hubfs/123161/PDFs/Your_Guide_to_Insight_Selling_Success.pdf?t=1466797094672

https://psicologiaymente.com/psicologia/insight

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Acerca de la autora

Los datos, tus datos, ¿nuestros datos?

Cuidar los datos personales de sus clientes y  usuarios se ha vuelto un punto de extrema relevancia en las empresas

Te has preguntado alguna vez, ¿hasta dónde las empresas podrían utilizar tus datos personales para su propio análisis, armado de una estrategia o simplemente para ofrecerte productos y servicios en función a tus gustos y preferencias? Esta pregunta está sonando mucho en la cabeza de muchas personas de todo el mundo y varias noticias de lo sucedido en materia internacional con el tema de la protección de los datos, ha dado qué hablar.

Cuidar los datos personales de sus clientes y usuarios se ha vuelto un punto de extrema relevancia en las empresas. Muchas de las mismas han comenzado a crear departamentos de gestión de la información e incluso contratan expertos no solo en sistemas y tecnología, sino en leyes para resguardarse de las mismas y garantizar su estricto cumplimiento.

Te has preguntado alguna vez, ¿hasta dónde las empresas podrían utilizar tus datos personales para su propio análisis, armado de una estrategia o simplemente para ofrecerte productos y servicios en función a tus gustos y preferencias? Esta pregunta está sonando mucho en la cabeza de muchas personas de todo el mundo y varias noticias de lo sucedido en materia internacional con el tema de la protección de los datos, ha dado qué hablar.

Cuidar los datos personales de sus clientes y usuarios se ha vuelto un punto de extrema relevancia en las empresas. Muchas de las mismas han comenzado a crear departamentos de gestión de la información e incluso contratan expertos no solo en sistemas y tecnología, sino en leyes para resguardarse de las mismas y garantizar su estricto cumplimiento.

Se sabe que no cuidar los datos personales de los clientes puede implicar pagar un costo demasiado caro no solo en un valor monetario proveniente de multas y/o sanciones, sino también la insatisfacción.

En el caso de incumplimiento, las multas podrían llegar a los 20 millones de euros, sumado a los escándalos, daños a la imagen y reputación de las marcas, pérdida de clientes, entre otras consecuencias.

El Reglamento General de Protección de Datos que entró a regir el 25 de mayo del 2016 y comenzó a aplicarse a partir del 26 de mayo del 2018, es el reglamento relativo a la protección de las personas físicas en lo que respecta al tratamiento de datos personales y a la libre circulación de los mismos.

Este reglamento que, por el momento, solo tiene vigencia en Europa, implica que cada persona tiene que brindar su consentimiento inequívoco para que las empresas puedan usar sus datos.

Las empresas están obligadas no solo a respetar la decisión de cada persona sino también a indicarle a la misma qué datos están utilizando,cómo los están tratando, para qué y quién es la persona responsable de los mismos.

Esta normativa afecta a todas las empresas que trabajen con datos de ciudadanos europeos aún cuando las empresas estén basadas en Estados Unidos, como puede ser el caso de Google o Facebook.

Las empresas ya lo saben, las reglas comienzan a estar más claras para todos y aunque estas reglas actualmente solo tengan vigencia en Europa, el mundo está cambiando y las empresas son parte de ello. El cliente está en el centro y la protección de sus datos es un tema de extrema relevancia que no debe perderse de vista. 

Rafael Cisneros. Director de Empresas y Negocios. Telefónica Business Solutions Centroamérica

Este artículo fue publicado en la sección opinión de elperiodico.com.gt

Imágenes: Pixabay 

Transformando datos en valor

Transformar datos en valor requiere que las organizaciones se equipen para ponerlos a trabajar de forma efectiva.

Una característica que comparten las empresas exitosas en esta era digital es su equipamiento para gestionar sus datos. No solo equipo físico, me refiero al talento que poseen. El análisis de datos impacta las operaciones internas y externas, así como la experiencia que reciben los clientes.

Hay algo fundamental por llevar a cabo antes de obtener beneficios de los datos. Es la necesidad que tenemos como líderes de asegurarnos que todo el equipo logre adquirir capacidades y destrezas que les permitan trabajar con los datos. Prepararnos para la identificación de oportunidades y la vinculación del dato en la gestión de proyectos. La formación es valiosísima para gestionar profesionalmente los datos.

Posibilitar la creación de conocimientos más rápidos y profundos para mejorar la toma de decisiones en América Latina, región que según la agencia EFE, proveerá 300 mil especialistas en Data Science (cubriendo solo el 7.5 por ciento de la demanda mundial) es un mensaje claro sobre la necesidad que tenemos de propiciar la formación de profesionales que adquieran las habilidades y conocimientos que son parte de un futuro que ya está presente. Las empresas requieren observar al menos tres tipos de analítica: la descriptiva, la predictiva y la prescriptiva, y para ello dependen del talento de sus colaboradores. Personas trabajando con los datos desde esos tres enfoques. Se requiere procesar, analizar y explotar la información que se encuentra en los millones de datos que se generan y extraer valor estratégico que facilite la toma de decisiones correctas, para lograrlo se necesitan nuevos perfiles y roles profesionales.

 

Al enfrentar este reto es crucial una clara visión del capital humano requerido. Dependiendo del tamaño de su organización se hacen necesarios diferentes profesionales de la gestión de datos que guíen al resto del equipo hacia el ideal de “Data Driven Organization” al que deberíamos aspirar.  No hay vuelta atrás, las empresas necesitan tener más expertos en análisis de datos. Posiciones claves para lograr esta transformación lo son el director de Información (CIO), este rol encabeza el desarrollo de la estrategia de análisis de datos y la creación de talento. El Chief Data Officer (CDO) que lidera la gestión de datos y analítica asociada por el negocio. Como mencionan los expertos de McKinsey®, cada organización debe tener habilidades de gestión para involucrar al equipo en la creación de valor a partir de modelos de análisis, predicción y prescripción optimizando el uso de datos en pro del crecimiento del negocio.

Rafael Cisneros

Director de Empresas y Negocios

Telefónica Business Solutions Centroamérica

 

 

 

 

 

 

Imagen: Pixabay