B2B ¿Será posible establecer conexiones emocionales que incrementen las ventas?

“Al desarrollar una conexión emocional entre el consumidor y la marca, el poder de la marca crece exponencialmente.” ―Forbes

Incrementar las ventas y el ROI de negocio a negocio (B2B) es, sin que pensemos mucho, uno o el principal objetivo de la gran mayoría de las empresas que ofrecen soluciones y productos tecnológicos. Inicia el año y ese número se ve gigante, porque estamos partiendo, dando los primeros pasos para lograr esa meta propuesta y compartida. Es momento de tomar la meta y llevarla a planificación y ejecución.

Hace poco leía que uno de los mejores consejos para cerrar ventas en B2B es saber controlar las emociones. Evitar a toda costa, mostrar que se está nervioso, asustado, intimidado o tomarse todo personalmente. Esta afirmación me hizo pensar con detenimiento en ese dicho que reza que “o es blanco o es negro”, dando a entender que los “grises” no están permitidos.   De igual manera, me cuestioné sobre las emociones en las ventas y me dije en tono de interrogante que sí controlamos nuestras emociones al máximo ¿qué hay de las emociones de nuestros clientes? ¿podremos controlarlas o influir en ellas?

He de confesar que yo sí creo que en ventas B2B hay “grises” ―situaciones― que al igual que la degradación existente entre el negro y el blanco, son una realidad.

Según he visto e investigado, se puede lograr más con las emociones de lo que muchos profesionales aceptan. Les invito a revisar conmigo las razones por las que tengo esta postura:

  • Quienes toman las decisiones sobre inversión en negocios son personas que no solo investigan al proveedor, también establecen relaciones con sus contactos de negocios.
  • Se trabaja en la reputación de las marcas precisamente porque son percibidas, evaluadas y medidas con indicadores emocionales por parte de quienes las prefieren (otras personas).
  • Las personas se dejan influir por la emoción al tomar decisiones, sean de negocios o de índole personal. Es una realidad inherente al ser humano.
  • Al intentar comprender las necesidades de la empresa, usualmente requerimos conocer de parte de los usuarios donde están los puntos clave.
  • No solo se maximiza el valor comercial, se busca soporte y seguimiento. Durante la gestión de ventas B2B se considera la confiabilidad y confianza de las personas tras la solución.
  • En todo proceso de ventas hay un uso consciente de la retórica (Ethos, Pathos, Logos), que se define como la disciplina transversal a distintos campos de conocimiento que se ocupa de estudiar y de sistematizar procedimientos y técnicas de utilización del lenguaje, puestos al servicio de una finalidad persuasiva o estética añadida a su finalidad comunicativa.
Las redes y los contenidos B2B

Con el pasar del tiempo la generación y proliferación de contenidos les permite a los tomadores de decisión conocer de antemano y en tiempo real, lo que la empresa promueve, lo que la empresa hace y sobre todo lo que antiguos o actuales clientes opinan de los servicios ofrecidos. Se hacen una idea de los directivos de las organizaciones e igualmente de los colaboradores de las empresas y el ambiente laboral. Pueden a través de esas interacciones reafirmar sus percepciones. Si ésta realidad no tiene un componente emocional creíble, es probable que no estemos observando con detenimiento el nuevo esquema de las conexiones B2B, donde las emociones son componentes importantes de la decisión.

Haciendo uso de los conocimientos básicos de la comunicación, la filosofía y retórica encontramos que Pathos, uno de esos componentes del triángulo de Aristóteles, se refiere a las emociones y creencias profundamente arraigadas de la audiencia, es lo que utilizamos para atraerlas hacia el tema, eso que nos hace clic, eso que permite que las audiencias (clientes) sientan que tienen un interés personal en la información que se les brinda y, a menudo, es el catalizador que nos impulsa a actuar de la manera esperada, es decir realizando la compra.

Las propuestas de valor no solo se redactan, se comunican verbalmente con emoción y seguridad, se defienden con pasión y se hacen llegar con la idea de conectar con otras personas que se emocionan tal cual lo hacemos nosotros, que dudan o creen, que ponen su confianza en nuestras palabras.

Con solo establecer conexiones emocionales con los clientes es posible generar resultados positivos al momento de la compra. Según Thinking with Google para sobresalir, los expertos en mercadeo B2B deben crear entusiasmo: la anticipación de las recompensas profesionales y personales. En uno de sus artículos mencionan que “los compradores B2B tienen casi un 50% más de probabilidades de comprar un producto o servicio cuando ven un valor personal.”

Los valores personales y las emociones cuentan. En un mundo abocado a los datos e información, es momento de intentar medir el impacto de la confianza, del sentirse seguro al elegir una buena empresa como socio estratégico y de la seguridad de que estas decisiones pueden influir en el crecimiento profesional de los que tomaron la decisión de compra de una solución que transformará a la empresa.

Si antes eran importantes las relaciones para cerrar buenas ventas, en este momento son las conexiones emocionales ese diferenciador que permite hacer negocios entre empresas que requieren ir de la mano de un socio tecnológico, que les permita entrar con seguridad en un mundo de tecnología e información que avanza con pasos acelerados.

Imagen: Pixabay

Referencias de Consulta: https://www.thinkwithgoogle.com/marketing-resources/promotion-emotion-b2b/

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